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主要内容：
一、 关键岗位外销人才的选拔
? 性格
? 营销知识和理念(行业知识）
? 管理能力和手段
? 外贸知识
? 产品知识
? 语言能力
? 电脑操作技巧
二、 启动外销工作时的顺序和节奏控制
? 短期目标的确定
? 硬件方面的准备
? 软件方面的准备
? 资料方面的准备
? 其它方面的准备
? 中期目标的确定
? 长期目标的确定
三、成为外销工程师的培训内容
? 生产实习的要求
? 生产流程的英文描述
? 产品的卖点的提炼和描述
? 相关联产品与行业
? 清楚产品成本构成及报价
? 产品的渠道模式
? 其它专业的培训内容
四、如何开拓海外市场和寻找海外客户
? 客户经常出现的地方
? 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
? 如何抓住和获取客户
? 客户来源的其他一些途径
? 客户分类和所应遵循的标准
? 不同时期采用不同的客户策略
? 关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
? 大客户的来源
? 大客户的特点
? 如何获得大客户的青睐
? 开发大客户当中常见的问题
? 如何留住大客户
? 互联网寻找客户的一些方法
五、海外新客户实力和信用简易评估方法
? 国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
? 利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
? 利用网络手段来评估客户实力和信用
? 拜访新客户评估其实力和信用
? 利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
? 如何来评估客户是否适合自己
案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对
六、如何同海外客户沟通
? 沟通中的人性基础
? 同客户沟通的内容和重要的沟通策略
七、如何获取海外客户的信任
? 利用网站及其它资料赢得客户信任
? 通过电话沟通取得客户信任
? 利用各类传真和函件取得客户的信任
? 外销员个人专业素养取得客户信任
? 利用企业文化获取客户的信任
? 利用企业硬件形象取得客户信任
? 利用展览取得客户信任
八、如何选择参加展览
? 如何评估是否参加国际展览
? 获取有价值的国际展览途径和方式
案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
? 成功展览的标准和关键的成功因素
九、 如何使参展获得成功
? 展览成功的标准
? 项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
? 参展人员的培训
? 参展现场的组织纪律
? 参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在
? 展览价值的充分挖掘
十、展后如何争取成交
? 客户会谈纪要的归类和整理
? 两封感谢信
? 客户询盘的各种类型
? 高质量询盘的特点
? 辨别高质量询盘的真假
? 回复各类询盘的方式
? 回复各类询盘的方式原则
? 分类管理好以往的各类询盘
十一、突破客户落单前最后几点障碍
? 价格太高
? 报价的战略和战术技巧
? 分级报价的制定及其所带来的益处
同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
? 现阶段不需要
? 已经有同类产品的供应商
? 产品卖点不突出
十二、接待重点客户来访时的注意事项
? 如何体现品质保障能力
? 规范运作所体现出来的公司实力
案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放
特别说明：目前中国国内主讲国际贸易，讲得好的讲师也只有几人，而曾在生产型企业里
面做过得更是少之又少。像徐冲老师如此资质的人才，绝大部份是在大型企业或上市公司
做职业经理人，收入也相当可观。但徐老师更愿意捅有自己的事业，所以出来组建自己的
企业，同时也发现，目前中国太缺少国际贸易的实用性人才，所以才走上培训的路，徐老
师要做中国外贸培训界的黄埔，为国家培养更多实用性人才。
在培训界，目前主要以三类讲师为主：一为学院派，各大院校都有这样的人才，但缺乏实
用性。二为贸易派：主要是由贸易公司走出来，但对企业发展全局和生产运营过程了解相
对要少。具有一定实用性。三为工贸派：是由生产型企业走到国际贸易上来的，对整个企
业发展过程和贸易过程深有体会，所讲内容极为实用。徐冲老师就属于第三类。徐冲老师
曾任美的电器的海外营销总监，在海外有八年的亲身经历，几乎走遍了全球各国。所讲课
程高度带有战略色彩，与众讲师不同。
详情可查阅徐冲老师网页：www.billhsug.com.cn
联系人：唐先生 电话：13531423540
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