“为什么用飘柔？”
“因为我看过飘柔的广告？”
“你有没有看过海飞丝的广告？”
“看过。”
“你为什么不用海飞丝？”
“用过。”
“现在为什么不用？”
“我觉得没有飘柔好用。”
“
产品知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们，因此客户采购的第五个要素就是客户体验。” 周锐终于露出满意的笑容，停顿一会儿
总结说道：“价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备的要素，我们满足这五个要素，并且比竞争对手满足得更好的时候，客户必然会采购我们的
产品。”
崔龙摇摇头，觉得有一丝不妥：“将这五个要素并列好像有问题。”
周锐点头承认：“这五个要素确实不能并列，其中有一个是核心要素，其他要素都是从它衍生出来的。我讲个故事吧，这可是真事。我有一个朋友在北京中粮广场代理一家意大利
品牌的沙发，是全球有名的豪华
品牌，每套沙发至少要四万元。有一天，专卖店里来了一对明星情侣，那个男明星一眼就看中一套古典沙发，让店长给他留着。店长很高兴，让服务员把沙发搬到库房，等他们来取，结果一周，二周，好几周过去了，明星还是没来。为什么人家不买了呢？你们猜猜。”
钱世伟抢先答道：“是不是他们又去别的沙发店看中其他的
产品了？”
周锐点点头：“有可能，这是
产品因素。还有什么可能？”
谢伊觉得一套沙发卖四五万，价格太不实在：“价格太高，
宜家的沙发也不错，怎么也花不到一万元。”
周锐又点头：“价格因素，很有可能，还有没有其他原因？”
崔龙反驳谢伊：“大明星有钱，只买最贵的，不买最好的，也许牌子还不够亮，是
品牌的原因。”
肖芸都不同意：“我买东西的时候，都不会听厂家的一面之词，最好向使用过的朋友打听一下，也许是朋友劝他不要买。”
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