周锐看出崔龙觉得麻烦，加重语气说：“第一个问题是，客户的预算是多少？很多人不好意思问客户，但是拐弯抹角也一定要问出明确具体的数字。”
谢伊很认同周锐的说法：“对，预算是最清晰的标志，立项不能说明一切，知道预算才能判断出我们需要投入多大的精力。十万的订单和一千万的订单完全不是一个概念。”
周锐赞许地看一眼谢伊，继续说：“判断销售机会的第二个问题是，采购的时间表。公司
绩效考核以季度为单位，我一直强调，如果你能完成目标，百分之七十的时间放在本季度的订单上，百分之二十放在今年的项目上，百分之十看明年。如果不能完成目标，百分之百的时间都放在本季度的项目上。”
钱世伟觉得这几个标准既简单又实用，催促周锐说：“第三个标准是什么？”
周锐一口气将余下的三个判断销售机会的标准说出来：“第三，我们要搞清楚客户要的
产品是不是我们擅长、有优势的
产品。第四，我们还要判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等，这些都要考虑。最后，我们还要判断能不能赢，销售如同打仗，打仗要立军令状，败了提头来见。公司上下都会对重要订单寄予厚望，大家都看着你，你如果输掉就不得不引咎辞职。我们要学会
管理老板和公司对订单的期望，不要把自己逼到绝境。”
钱世伟冷不丁问道：“经信银行的订单呢，我们能赢吗？”
周锐脸色一紧，缓慢说道：“如果我能够选择，我会离这个订单远远的。”
崔龙捅了一下钱世伟：“你真是哪壶不开提哪壶，我们大家要是能完成任务，周锐和方威还会碰经信那个订单吗？”
钱世伟无心的一句话让大家心情沉重起来，周锐笑着说道：“呵呵，谋事在人，成事在天，我们尽力做吧。今天时间不早了，第一式
客户分析已经谈完了，大家辛苦一周，早点下班休息吧。”
大家纷纷起身，只有崔龙将第一式
客户分析的主要内容整理到笔记本电脑中，才合上电脑起身向窗外望去，天色已经渐渐黑下来了。
总结：
第一式
客户分析 开始标志==锁定目标客户
结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
步骤==
逐步发展和培植向导
事先全面、完整地收集四类客户
资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行
组织结构分析
通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
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