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《输赢之摧龙六式》:第三式 挖掘需求


www.manaren.com   2008-03-06
  故事梗概:客户研讨会在周一成功举行,周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会,开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后,接连与客户进行了几次交流,一切进展良好,大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折,赵颖告诉他将在年底出国读书。以下内容发生在本季度第五周的周五下午三点整。

  除了一天都没有出现在办公室的方威,大家不约而同聚集在会议室,钱世伟东张西望地说道:“方威不来没关系,他答应叫林佳玲,这下也泡汤了?”

  肖芸嘲笑钱世伟:“嘁,方威不来,我们自己不能请吗?你等等。”

  果然几分钟后,林佳玲就笑呵呵跟着肖芸来到办公室,崔龙跳起来拉着大家向外走:“林佳玲来了,在办公室多没气氛。走,去昆仑。”

  肖芸瞪他一眼:“又不是谈恋爱,要什么气氛?”

  “不行呢,崔龙,我六点钟有一个亚太的电话会议。” 林佳玲推托说,目光转动看见会议室中的周锐,笑吟吟说:“你们周五都聚在一起,好像很神秘噢。”

  周锐很喜欢听林佳玲甜腻腻的声音:“对你不保密。我们上周谈到MBTI和PDP,每个人都找到自己的类型,唯独猜不透你。”

  MBTI是捷科中高层管理培训中的必修内容,用于帮助管理者与下属沟通,林佳玲读MBA和在捷科时都做过这个测试,她缓缓坐下问道:“我测过MBTI,不过没有测试过PDP。”

  崔龙急不可耐地在白板上画出PDP的四个象限向林佳玲解释,林佳玲侧头望着,笑着点点头:“和MBTI有点相似啊,我明白了。”

  崔龙急着追问:“那你属于什么类型?”

  林佳玲脸颊突然露出一丝淡淡的粉红摇摇头:“保密。”

  林佳玲脸上浮现出害羞的小女孩的神情,这与她平时的专业形象完全不同,周锐心中一动猜到其中必有缘故,故意漫不经心地问道:“这有什么好保密的呢?MBTI培训的时候,每个人都要公布自己的结果。”

  林佳玲不想直接回答,婉言拒绝:“MBTI和PDP揭示一个人的性格,如果被别人轻易掌握就会十分危险。”

  崔龙点点头表示同意:“我们想用MBTI和PDP掌握客户沟通方式,就是为了搞定他们。”

  肖芸呵呵笑着对林佳玲说:“难道你怕我们掌握你的性格来搞定你?”

  林佳玲收起害羞神色板起面孔摇头不答,周锐好奇地挖掘她内心的秘密:“怎么会?我们和佳玲是同事,怎么会对付她?”

  林佳玲感激地看一眼周锐:“是啊,你们想太多了。”

  周锐立即附和,装作随意闲聊,目光却紧紧盯着林佳玲的神情:“既然不担心,为什么还那么紧张呢?难道曾经有人用MBTI或者PDP对付过你?”

  林佳玲读MBA时是引人注目的焦点,她却专心读书,没人能够博得她的欢心。十几个男生每人出一百美元,谁能约到她去看电影,就将这些钱赢走。他们屡次碰壁没有得逞,终于一个高年级的男生想方设法搞到林佳玲的MBTI测试结果,按照她的性格精心设计,终于成功约到她去电影院。电影放到一半,突然灯光大亮,整个放映厅只有和他打赌的十几个男生,成功约到林佳玲的男生当即跳起来收钱。这件事在学校引为笑谈,林佳玲到处被人指指点点。她愤愤不平,将计就计继续与那男生约会,并辗转认识他原先的女友,在圣诞晚会上搞得那个男生狼狈不堪,报复成功。林佳玲想起五六年前的往事,既觉得有趣又觉得温馨,露出笑容说:“等你们好好度过这个季度,就将MBTI和我初恋的故事讲给你们听。”

  崔龙一拍大腿更有学习动力:“MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲,MBTI、PDP和摧龙六式真是一流的功夫,我得努力钻研。”

  林佳玲不高兴地望着崔龙:“什么搞定?真难听。你们神秘地把我叫来就为这件事?”

  肖芸连忙摆手回答:“不是,不是,我们是在说摧龙六式。”

  “摧龙六式?”林佳玲疑惑地看着崔龙,“肯定是你弄出来的东西吧?”

  崔龙手指周锐推脱道:“只是借用我的名字,不是我弄出来的,是他。”

  周锐不想林佳玲误解,解释说:“摧龙六式是销售方法论,不是乱七八糟的东西。”

  林佳玲半信半疑:“销售方法为什么叫摧龙六式?”

  “我用十分钟给你介绍摧龙六式的前两式,你就不会误会了。”崔龙顺便拿起白板笔在会议室正中的白板上简单扼要地讲了一遍客户分析和建立信任。

  林佳玲眼前一亮,对周锐说:“嗯,很实用的销售方法。第三式是什么?”
 
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