周锐没有按照顺序说采购流程，谢伊确认说道：“客户应该先进行采购设计，然后才进行评估比较、购买承诺和使用维护这三个阶段吧。”
周锐向谢伊点头表示正确，接着说道：“采购流程不是四步，采购设计前还有步骤，客户是不是想买就买呢？”
“当然想买就买，还要谁批准不成？”崔龙大声说道。
周锐笑着说：“你现在光棍一条，当然想买就买。假定再过几年，崔龙有了一个比赵颖还漂亮，比骆伽还要聪明，比佳玲还有气质的女朋友。他想换辆新车迎接新娘，是不是？崔龙。”
崔龙心里早有目标，高高兴兴答道：“是啊，结婚之后就努力生个宝宝，更需要换一辆大车了。我已经想好了，努力工作，多拿奖金，到时候就买
宝马X5。”
周锐立即阻止崔龙：“等等，花将近100万去买
宝马，要不要和新婚的老婆商量一下呢？”
崔龙立即同意：“男主外，在外面挣钱，女主内，负责花钱。”
周锐顺着崔龙的思路继续说：“于是，崔龙就将要买
宝马的打算向新娘汇报了，猜猜结果怎么样？人家说，老公，你怎么能用宝宝的奶粉钱去买车呢？把你买车的计划给否决了。”
崔龙摊开双手露出沮丧的神情，随即又开心起来：“糟糕，买不成了。”
周锐话题一转回到客户采购流程上来：“采购就是这样，崔龙是购买的发起者，却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样，采购绝非一个人说了算。因此，在采购设计阶段前还有一个采购酝酿的阶段。”
谢伊立即和客户的采购挂起钩来：“就是客户立项的过程吧？”
周锐觉得采购酝酿是采购流程中最重要的一个阶段，特别强调：“对，采购酝酿就是客户立项的过程。发起者提出采购申请，决策者判断投资回报率，决定预算和采购时间，这是一个极为重要的阶段。”
周锐已经叙述了采购流程的五个阶段，肖芸第一次站在客户的角度来看采购：“采购流程还有其他阶段吗？”
周锐答道：“采购流程的第一个步骤是客户发现需求。拿崔龙买车来说，他现在买车是为了代步上班，结束以往每天六点起床挤公共汽车和换乘地铁的痛苦。他再过三五年，事业有成，买辆
宝马是为了显示身份，结婚后有了孩子，买第二辆有七个座位的多功能车，是为了载着父母和孩子在周末出去郊游。同样买车，大家需求背后的需求都不一样。”
周锐讲完后起身，在白板上画出客户采购的六个步骤后说道：“发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺和使用维护就构成了客户采购流程。” （图4-略）
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