| 2006-12-30 |
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一、講師簡介
二、確認顧客需求
1、銷售「三問」
2、銷售循環探討
3、需求的概念
4、練習一：找出需求
5、需求的類型
6、工作底稿：需求確認
7、準備問題
8、工作底稿：開放式與封閉式問題
三、提供滿意方案
1、把特色轉變為效益
2、特色與效益／效益是什麼
3、練習一：是效益還是特色
4、練習二：化特色為效益
5、找出潛在的效益
四、如何處理拒絕
1、處理拒絕的程序
2、練習一：最初30秒／練習二：常見的拒絕
3、澄清拒絕
4、練習三：運用開放式問題
5、拒絕的類型
五、成交
1、練習一：顧客為何不願意成交
2、爭取成交的資格／試探性成交／當你已經爭取到成交資格
3、購買訊號和警示訊號／購買訊號／警示訊號
4、練習二：找出購買訊號／練習三：處理警示訊號
5、成交是什麼？／如何成交／成交要領／請顧客下訂單
6、練習四：好和壞的成交
7、成交的障礙／障礙的種類
8、練習五：確認及處理障礙
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