罗兰贝格-中国某著名通讯公司通信营销渠道管理项目建议书

2007-01-13

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　　简　　介

内容
渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键 3 ?RRG 对Operator 渠道建设和管理的普遍问题的认识 10 ?RRG 在渠道整合方面的丰富经验能为Operator A 提供价值 29
渠道资源整合项目开展的系统方法和计划 48 ?RRG 公司介绍 73
A. 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键
联通和电信小灵通对Operator的市场领导地位展开了激烈的攻势
渠道资源的比拼和争夺是联通和小灵通在竞争中的主要手段
国外处于市场领导地位的某著名通讯公司运营商均十分注重渠道建设，以此保持市场营销竞争优势
并获得了很高的市场回报
我们对Operator市场的长期观察也验证了渠道建设对于市场份额的重要性
因此，某著名通讯公司需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争力
?RRG 对Operator 渠道建设和管理的普遍问题的认识
渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足
核心渠道建设不健全，无法建立可持续的渠道优势
渠道管理体系需要完善某著名通讯公司公司利用社会渠道的力量帮助其完成了低成本的快速扩张，但渠道数量的扩张导致渠道秩序逐渐混乱
未受管控的批发体系形成了某著名通讯公司公司的渠道管理盲区
在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，也降低了对某著名通讯公司直管渠道的激励效果
...也反映在无门头店对某著名通讯公司产品的首推率低
渠道资源配置的不平衡（主要指卡号供应与需求相背离）导致严重的跨区窜货
跨区窜货的结果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽视零售渠道建设，忽视本地市场的销售与服务，冲击了正常销售渠道
无序的批发行为将逐步导致某著名通讯公司对于渠道的失控，妨碍其对于核心渠道做大做深的目标实现，并进而影响其市场基础和竞争优势
用户不稳定、虚增放号，增加了某著名通讯公司公司的销售成本，也降低了营销效率
渠道管理问题所造成的危害，正在削弱某著名通讯公司公司的竞争优势，阻碍其长远发展
?RRG 对Operator 渠道建设和管理的普遍问题的认识
渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足
核心渠道建设不健全，无法建立可持续的渠道优势
渠道

关键词：信息业电信运营业渠道策略电信运营业

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