案例-IBM渠道架构及分销策略

2007-03-15

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　　简　　介

IBM渠道架构及分销策略
渠道架构
为了拓展Unix服务器市场，IBM中国公司成立了专门的Webserver服务器事业部。该部门分为两大块：由100多名销售人员组成的销售队伍在北京、成都、武汉等4个地区负责3大行业客户的RS／6000产品销售，同时打低端产品的大客户单；另一部分人员负责分销渠道的支持、管理。除每个分销商都有令人管理外，该部门还配备了一些人员为分销商做二线的技术支持。IBM原则上不对系统集成商进行直销，但前五大系统集成商可以跳过分销商直接向IBM订货。代理商的订货流程为：网上下单——IBM订单确认——按单生产——发货，供货时间为30～60天。为了保证市场不出现断货现象，IBM及总代理根据市场销售情况将货做一定的预期库存，以前库存主要由总代理承担，为了减轻总代理的库存压力，2001年，IBM在香港设立了一个中转的库存仓库，以保证总代理在短期内能拿到一些现货。对分销商的选择及支持策略
总代理选择原则：首先，该分销商要有真正遍布全国的分销架构；其次，有进入Unix领域的决心；第三，有技术支持能力。目前IBM有6家总代理，各家代理商都有自己的特色和优势。其中神州数码是国内最大的系统集成商；和光是IBM PC、笔记本电脑、 PC服务器及存储等全线产品的代理商，在未来的5年中进入Unix领域是和光的发展目标；金马公司是一家成功的网络产品分销商；富通公司不但市场经营灵活，而且市场宣传投入力度也很大；华铁有丰富的IBM产品分销经验，也有很好的行业背景；英迈是全球最大的分销商。因此，目前IBM还没有增加新的总代理的计划，但IBM对分销商数量的要求主要取决于未来市场发展的需求。目前IBM服务器产品主要应用在银行、电信等大行业市场，在教育、中小企业的用户量很小，因此如果有一些总代理有这些行业、企业的背景及销售能力，IBM也希望将其纳入自己的渠道体系。对分销商的支持：IBM对分销商的支持主要表现在以下几方面：
帮助其形成合理的库存，形成产品的又胜流通。为了实现这个目标，IBM不但向分销商提供产品，而且在分销商销售势力较弱的地区也将帮助分销商开拓市场，同时根据市场的需求状况不断调整产品价格，加大IBM服务器的市场拉力，使分销商的销售渠道形成良性循环。
对同一型号产品，设立多种不同配置，使总代理由原来的单台订货改变为可以批量订货。
人员支

关键词：营销管理讲义北京邮电大学经济管理学院 2002年讲义

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