激励理论与销售管理销售中的社会道德与法律问题

第1讲 激励理论与销售管理 销售中的社会道德与法律问题

清华大学经管学院副教授胡左浩 博士

一，激励理论与销售管理

销售工作的主要课题：

什么是激励

激励(motivation)：

激励过程

早期的激励理论

需要层次理论(Hierarchy of needs theory)X理论和Y理论(Theory X and Theory Y)激励－保健理论(Motivation-hygiene theory)归因理论(attribution theory)

需要层次理论

X理论和Y理论：对人性的认识

X理论（消极的〕的假设

Y理论（积极的〕的假设

激励－保健理论

导致特别满意的因素

导致特别不满意的因素

归因理论

当代激励理论

ERG理论（生存－关系－成长理论〕认知评价理论(cognitive evaluation theory)目标设置理论(Goal-setting theory)强化理论(reinforcement theory)公平理论(equity theory)期望理论(expectancy theory)

ERG理论（生存－关系－成长理论〕

第1种需要是生存需要(existence needs)

认知评价理论

早期的激励理论（如激励－保健理论〕的普遍假设是：内部激励因素（成就，责任和能力〕独立于外部激励因素（如高工资和晋升等〕。即两者之间互不影响。许多薪酬专家认为：如果工资或其他外部报酬要成为有效的激励因素的话，他们必须根据个人的业绩的变化而变化。

目标设置理论

洛克（Edwin Locke)指出：指向一个目标的工作意向是激励的主要源泉。也就是说通过设定具体的高水平的目标告诉员工需要做什么以及需要作出多大的努力。目标设置理论探讨了目标具体性，挑战性和绩效反馈的作用。表现在三个方面：

强化理论