组织市场购买行为分析

组织市场购买行为分析

市场营销人员必须了解目标消费者的欲望、观念、喜好和购买行为，甚至他们的语言方式、风俗习惯、沟通技巧。

第一节 组织市场的类型和特点

组织市场的构成：产业市场；中间商市场；非赢利组织市场；政府市场

组织市场的主要特点：

1。衍生需求；2。波动性大；（经济学的加速原理）3。需求缺乏弹性；4。购买者地理位置集中；5。购买人数少，购买数量大；6。专业人员采购，影响购买决策者众；7。直接购买；（或易货减少流动资金的占用）8。互惠购买；（得到购买优惠条件）9。租赁。（降低固定成本的投资）

产业购买决策的参与者

组织市场的购买属于理性购买，是专家参与的购买。购买决策参与者组成企业的购买决策单位（DMU)——指组织用户市场上参与企业购买决策过程的所有成员的集合。1。使用者——指组织中实际使用该产品或服务的人员。（提出购买建议）2。影响者——指直接或间接对采购决策有影响的人员。（技术员，工程师等是重要的影响者）

产业购买决策的参与者

3。决策者——企业中有权决定采购项目和供应者的人。（总经理，采购经理，生产主管等）4。采购者——既被企业正式授权具体执行采购任务的人员。（熟悉采购程序，合同条款，洽谈）5。控制者——阻止推销员与DMU成员接触或控制外界与采购部门的信息交换的人。（如采购代理，接待员，电话员，和秘书等。）

产业市场的购买类型

企业发展过程的三种情况：1。有时产品的规模，规格，产量和价格都保持一定的稳定性；2。随着科技进步，生产力发展，在原有规模的基础上，对某些设备和零件有一定更新；3。增加新的生产项目或更新设备，扩大生产规模。

产业市场的购买类型

产业市场的购买类型：直接重购——按过去的定货目录重新订购。修正重购——部分调整采购方案（规格，型号，价格）或重新选择更合适的供应商。新购——采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。

第二节影响产业市场购买决策的因素

1。环境因素：

影响产业市场购买决策的因素