论产险营销体制改革
[摘 要] 当前产险营销体制的主要特点是新型销售渠道的重要性上升，传统的直销模式受到挑战。产险营销体制改革的动因主要有：保险业市场化的直接推动；消费者需求的日益多样化；开拓新型产险市场的需要。产险营销体制改革的现实选择包括：分流直销队伍；建立个人营销制度、专业保险中介制度以及专属保险代理制度；规范与保险兼业代理的合作；产寿险相互交叉销售产品以及实行网上保险等方式。产险营销体制改革的配套措施应从以下方面着手：制定总体战略；产品开发；考核和激励机制；教育和培训；引导和监管。
[关键词] 产险营销；保险中介；专属代理；
以新中国成立为界，我国产险营销体制的发展主要经过两个阶段：一是从新中国成立后至2001年，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接展业，也通过中介渠道（主要是保险兼业代理机构）开展业务；二是从2001年至今，产险营销体制向多元化方向发展，逐渐形成以直销、个人营销、兼业代理、专业中介、专属代理等多种方式并存的营销体系。其特点是，新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处于探索和完善阶段，远不如寿险营销制度成熟，尚有许多值得探讨的问题。
产险营销体制改革的动因
保险业市场化的直接推动。2001年以前，国内财产保险领域保险主体较少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占据国内产险市场绝大多数份额，且一直是以法人团体业务为主要业务对象，法人业务占各家产险业务总收入的90％以上。这种业务格局促使各家产险公司形成了以直销模式为主的营销体制。随着我国保险业市场化步伐的加快，产险市场主体日益增加，目前已经达到25家，包括14家外资产险公司，从而促使市场形势发生了根本性变化。市场化的影响主要体现在两个方面：一是导致市场竞争加剧，原有产险企业垄断经营的优势逐渐减弱，市场份额下降，加上部分产险公司实施产权改革和上市，较之以往更加强化效益指标考核，不得不寻求包括创新营销体制在内的改革以自强图新；二是导致传统的营销模式不再适应市场发展的要求。一般来说，市场营销包括四
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