案例-丰田渠道之变

丰田渠道之变

丰田在华拷贝美国式营销迈出了第一步：建立经销商协会；第二步：把“订单制”更加严格化，采用“先销售后进货”的模式。

加速度扩张

“丰田将会加强经销商的管理。”不久前，丰田(中国)投资公司总经理矶贝匡志告诉记者。

自2002年某著名汽车集团公司与丰田合资至今，丰田的网络扩张速度一直居行业前列。

以北京地区为例，某著名汽车集团公司丰田的经销商由最开始的6家扩张到19家，今年将达到22家。按此速度，2010年北京经销商总数将达40多家。“这太可怕了，我们感到极大的压力。”丰田一位经销商告诉记者。

但丰田显然不会停下在中国扩张的脚步。在全球其他重要市场，丰田的销量排名稳居前二。但在中国乘用车市场，丰田去年的销量仅排第九，扩张销售网络对丰田的赶超便显得十分重要。

据外电报道，日本丰田汽车公司主管中国业务的副社长稻叶良称，丰田计划使其在中国的特约经销商数量到2010年达到1000家，从而确保其占得10%的中国汽车市场。而目前丰田经销商总数仅在400左右。也就是说，丰田在华网络要在4年内扩张1至1.5倍。按稻叶良的计划，2010年，1000家经销商每家销售1000辆车，丰田的销量就能稳稳地占据100万辆的市场。

网络扩张成为丰田的燃眉之急。

同时，丰田正积极对旗下网络进行整合。从今年7月开始，丰田进口车将在全部某著名汽车集团公司丰田的经销店里销售。此前，全国200多家某著名汽车集团公司丰田经销商只有58家有权销售进口丰田汽车。丰田(中国)投资公司杨红坚表示。此次举措无疑为丰田整合整个销售网络埋下了伏笔。

管理难度加剧

在销售网络快速扩张的同时，丰田对经销商管理的难度也在加剧。“锐志漏油事件”是凸现丰田经销商管理危机的一个例证。

汽修专家阚有波告诉记者：“油箱渗油的问题完全可以在经销商层面得到解决。消费者对4S店的处理不满意，才会上诉到厂家。”据全国乘用车市场信息联席会的数字，5月份因油箱渗油事件导致锐志销量锐减37.0%。

北京资深销售经理赵文辉告诉记者，由于汽车营销和维修人才缺乏，4S店员工流动幅度非常大，一旦培养出熟练的营销和维修工人，就常有人来“挖墙角”。