|
让我用一个简单的表来进行表现：
尴尬一：你如果向波音公司卖一台飞机出去，对不起，那可能要折腾两年三年甚至可能更长的时间，周期非常的长。
尴尬二：客户通常在购买的时候，是感性冲动?还是理性选择?答案一定是非常慎重，一定是非常理性。他总是懂得要货比三家，比较这家公司的产品的品质、品牌、付款方式，包括技术参数，甚至可能付钱价格方面的，都是非常的慎重。特别往往在营销过程中，我们需要根据客户评估的因素，从而来作出相应的调整。
尴尬三：往往这家公司买了你的设备，买了你的产品，对售后服务在乎还是不在乎?非常在乎。反之，如果不在乎的，他买回去了一个产品、或者一个机器，是生产资料型的，到了最后让他的公司、让他的工厂没有办法开工，那岂不是完了。所以大家发现了，在这个过程当中，他非常在乎售后服务。因此为了防范风险，他还要求你必须要有5%作为滞纳金或者叫风险保证金。你兑现了一年的服务承诺以后，没问题，再来开始把产品所以尾款再给你，因此你会发现售后服务非常的重要。
尴尬四：他在购买的时候，不像我们快速消费者，都是你或者是我直接去购买就完了。往往工业产品在购买的时候，他通常会有一个项目小组，请一些部门经理可能过来大家共同来做参与、甚至可能请第三方招标、甚至可能如果项目太大，可以请行业招标、全国招标，、请这些专家来组成招标小组。尴尬五：他面对的客户群更多的是企事业单位，因此在这样的一个过程当中，大家来看看工业产品它面对的情况：工业产品在运作的过程当中，你发现周期是长还是短，长，周期是长?有的时候我们经常说，三个月到六个月你能做成一个项目，恭喜你，还算运气蛮好的有的时候六个月到一年，甚至两年三年，其实还都很多。
IMSC语录：
在上述所讲的这个前提下，做工业产品的营销人员，要被快速消费品的要求营销人员难度要大的多，有的时候经常是这样说，这个行业的(4S)，做上一年要抵上快速消费品三年。这个行业的(4S)他面对的客户群非常的多，因此他必须需要具备一个能力：所以你需要面对不一样的人，讲不一样的话，就是我们经常说的，到什么山唱什么歌。
案例引申：《一》
一个男生跟一个女生大家第一次碰面，在碰面的过程当中，那个男生就开始跟女生说：“美女你长的实在是太漂亮了，是我见到美女当中最漂亮的一个，嫁给我吧。”
美女说：“可以呀，但是你告诉我理由。”假设帅小伙是这样说：“嫁给你是可以，但是凭什么你要给我理由，我是男生，我可以挣钱养家，所以你该嫁给我。”结果可想而之，美女说：“你有病，你以为天下的男人都死光了。”
所以你发现没有动力，但是我们如果反之再来看看，另个男生是如何引导这个女生的。男生说：“你长的实在是太漂亮了，我很想把你娶回家。”美女说：“可以呀，但是你告诉我理由。”男生又说：“你知道吗，我最近正在考托福，下半年我就有机会到哈佛大学念硕士生，等到一年半两年出来以后，我可以在 500强的企业当一个中层干部。等到那个时候，我手上拿到的薪水(这么厚)的人民币每月的薪水大概有十几万呢!等到那个时候，我可以带着你到美国的夏威夷的海滩去看看，看看草裙舞的(编舞)到底是怎么做的，甚至我可以带你看看美国的柏油马路，你看多宽呢!手里拿的都是美元，比人民币还要值钱的多呢!重要的关键——如果你有兴趣，你想要回国，那个身份变了，那叫华侨……。”还没等他讲完，你会发现，美女会跟他说：“来，走，登记去。”因此你发现，同样讲一句话，为什么后者会来的更好?所以特别是男女朋友在谈恋爱的时候。
《二》电脑销售的技巧。
一个销售员和一个客户的对话。销售员说：“这个电脑是铁做的。”你发现客户有没有兴趣?客户说：“有病呢，这个电脑是用铁做的与我有什么关系。”销售员又说：“这个电脑是三星的。”客户说：“这个电脑与我有什么关系呢?是IBM的与我有什么关系呢?”那么优秀的销售员是怎么卖的呢?优秀的销售员开始说： “这个是IBM的、是三星的，要比国产的电脑来的要好，品牌的意识来的更强。”客户一听以后发现有点动力，但是客户说：“品牌对我有什么魅力呢?”所以呢，优势还不够。
优秀的销售员又说：“IBM电脑、三星的电脑要比国产的电脑品牌会要来的更强，所以像你这样高知识层次的人，对你用这个电脑是最合适不过的。所有商务人士都用IBM和三星的电脑，所以我想您也一定是。所以大家有没有发现，最后一句话正好与客户有关。因此我们总结：见人说神话，见鬼说人话，见得朋友说真话。
您的位置：
