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3.一般批发商所必备的资金、运力、仓储等硬件，按照这个标准，来衡量一下你现有的二批客户。假如现有二批客户60家，保守估计有一半以上是不达标的，你通过再次走访，发现销本公司产品少、赢利不足是最重要因素。其中6家二批商去年的月销售产品超过4万件，可以框算一下，每件产品0.5-1元的正常差价加季度返利，每个客户每月的盈利是20000-40000元，投入的资金不过十万，细算来投入产出比相当之高，因此配合度最高、新品推广最积极、回款也最踊跃。而那些月销本公司产品不足3000件，月盈利不足3000元的二批，起码你跟他要忠诚度简直是天方夜谭。再与其他二批相比，你又发现同样的布置、操作进度，大部分地方未形成像这6家二批的局面，我想主要还是在思路和执行上：
A、对二批只注重“生”不重“养”：业务员思想和行动停留在“经验养惰”现象上，公司说开一家就开一家，开完后辅之定期或不定期的电话或亲自下定单就很 0K了，至于他销得好不好，盈利够不够那是市场的事情，产品不好卖那是公司的事，孰不知缺少了最重要的一步：我们不是在卖产品我们是在卖服务，“扶他一程让他上马，方法得当八马奔腾”。一般新客户对你公司、你产品、你的市场运作都不熟悉，作为业务你必须帮他熟悉公司操作，如何掌握公司政策，如何争取终端定单、如何网络下游等，在确保他的销量逐月递增的前提下，你的服务频次才可以缓慢递减，直到他能自主取得定单并认可我司操作的时候，你的服务频次可调整到正常水平转战下一个点，能不能培养一个合格的客户一定意义上取决于最初合作的三个月到六个月。
B、为了完成任务而完成任务，未营造一个使二批生存、发展的外部环境，货源满街飞，窜来窜去，一个价格体系不明、冲货不断的区域是永远建立不起合格二批商的，你的二批去年无长足发展的一个重要因素也许就是没处理好批发市场放货、窜货的问题，批发市场客户微利甚至不盈利配货窜货的陋习严重挫伤了部分二批的积极性，在这个方面娃哈哈公司就做得不错，公司为各级客户统一制定合理的价差，在全国坚决关闭批发市场不准向批发市场放货，并且严厉打击低价窜货，因此经营娃哈哈的客户的积极性都比较高。这方面我们做得怎样?只有你的公司和你知道。
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