营销-管理资讯-管理人网

莎朗斯通事件背后的革命性意义

Wed, 04 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　当下，距离莎朗斯通的“报应论”已经有一个多星期的时间，就象滚雪球一样，莎朗斯通事件也越滚越大，各个方面的力量都被卷入进去。就连《人民日报》上都出现了一篇文章：莎朗·斯通显现出本能的丑陋。愤青韩寒同学这次却挺了一下莎朗斯通，却被众网友狂骂。

　　5月31日，莎朗斯通发布了专门的道歉声明：“犯下这样的错误令我感到无比的后悔与遗憾。我是无意的，我道歉。那番话本无意伤害任何人，而是由于我的一时分心和新闻追求轰动效应的产物。”

　　和以前一些辱华事件不同，作为全球化的产物，莎朗斯通所处的商业链也快速反应：

　　Dior迪奥中国做出快速决定，立即撤销并停止任何与莎朗·斯通有关的形象广告、市场宣传以及商业活动。今天在国贸的DIOR店，莎朗斯通的广告画面已经不见踪影。

　　香港电影人吴思远发起倡议：封杀莎朗·斯通。对吴思远表示，自己所有院线(UME)正考虑封杀她有份参与的电影。中影南方旗下院线也将响应号召，不再播映莎朗·斯通主演的任何电影。此外，中影南方已经将其属下青宫影城明星放映厅座位中有莎朗·斯通名字的牌子取下。

　　CNN则直接说，莎朗斯通将失10亿观众4亿片酬，因为她有4部在未来两年上映的电影，可能会失去10亿潜在观众，莎姐将损失5600万美元(约4亿3700万港元)。

　　这一次，对于莎朗斯通事件，这次不谈品牌，不谈危机，不谈沟通，这一事件背后是一个革命性的关键时刻：10亿消费者的力量。

　　1、过去，很多国外人都会提高10亿级消费市场的概念，但似乎没有人太当真。我找了一找，最早说这话的是(全球品牌网)IBM的总裁拉尔夫.法伊弗，他在1984年就说，“如果万分之一的中国人买一台电脑，如果千分之一的人买一台，如果百分之一的人买一台——你看这代表着什么”。一直以来，这似乎只是一个梦想，但是，今天，这个10亿级消费的概念已经成为现实：中国已经成为了世界市场上的第一大买主。

　　2、《十亿消费者》如此描述这股新崛起的消费力量。“任何一个西方人都不能忽视中国在全球经济中不断增长的地位。这个国家要养活13亿人口，其消费市场的潜力将超过北美和西欧加在一起的规模。按照购买力平价计算，中国现在的人均GDP为5000美元，而且每年还在不断提高。”

　　3、要感谢莎朗斯通，历史上很多伟大时刻都是由一个小人物引发的，这次莎朗斯通以一种挨骂的方式揭开了这层“10亿级消费”的面纱。可以肯定，莎姐接下来会很惨，因为她是被一个历史巨轮碾压而过。也许，从莎姐开始，得罪中国消费者将面临前所未有的结局。可以说，当全球同此良热的情况下，越来越多人会认识到这句话的威力：“中国消费者很生气，后果很严重”。

　　4、与莎朗斯通相对的，是王老吉事件。王老吉捐款一亿赈灾后，一个名为“封杀王老吉”的帖子如此呼吁。“买光超市的王老吉!上一罐买一罐!”最近，王老吉的确很火，而王老吉事件背后，也是“10亿级消费”的力量。汶川地震后，很多公司遭到捐款质疑，其中一个重要的力量就是这股“10亿级消费者”新力量的崛起，在互联网的助推下，他们澎湃而又庞大。

　　5、正如《十亿消费者》的作者在开头所言：一只脚尚驻在过去，一只脚已踏入未来——中国是全世界最盛大的开端，也是最伟大的转折。这就是“10亿级消费者”的力量，在这股力量面前，一些所谓的品牌技巧、传播技巧、公关技巧，反倒会成为拖累，真正重要的是要研究他们、适应他们、尊重他们、了解他们，以及完善自己的基本面。

　　6、最重要的是，“10亿级消费者”将给本土价值带来新的想象空间。正如林毅夫的疑问：本土企业能否孕育出世界级的竞争力?在小的市场肯定不可能，但在“10亿级消费者”这股强大的力量面前，一切皆有可能。

伊利奥运营销堪称本土品牌榜样

Wed, 04 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　奥运会倒计时已经进入百天，奥运品牌的营销“战绩”已经开始显现。对于企业而言，这场赛事的可观性绝对可以与百天后的奥运赛事媲美。近日，由胜三咨询顾问公司和CSM媒介研究机构联合制作的第七轮奥运传播效果统计新鲜出炉。此轮调查结果显示，随着奥运的升温，公众对体育运动、体育明星、奥运赞助商等方面的认知度均较上轮有所提高。已有71%的被访者表现出对赞助商产品积极的购买倾向，其中，可口可乐、联想和伊利再次位列最受消费者认可的奥运品牌前三甲。

　　如果说奥运营销是一个不见硝烟的战场，那么这场战役的胜者赢得的不仅仅眼前的市场，更是长远的品牌提升和行业地位。据市场经济专家分析，在一般情况下投入1亿美元，品牌国际知名度将提高1个百分点，而赞助奥运这样的赛事，投入1亿美元，知名度可提高3个百分点甚至更多。如此强大的魅力自然吸引着全球企业的目光。对于奥运东道主中国的企业赞助商而言，这次的奥运营销更是提升自身营销能力和品牌价值的绝佳机会。众多中国企业已经凭借实力和勇气冲进了奥运营销的战场，但要赢得这场战役，需要的则是高明的战术和远略的眼光。

　　最新出炉的第七轮奥运传播效果统计显示：在最受消费者认可的奥运会赞助品牌调查中，可口可乐以37%的提及率领先，接下来的依次是联想、伊利和中国移动。面对强手如林的奥运营销大军，作为奥运营销“新手”的中国企业，能够占据两个前三的位置，的确为中国企业的奥运营销开了一个好头。

　　从目前的统计结果看，在多项排名中都有着不俗的成绩的伊利从本土品牌中脱颖而出。其在购买倾向、体育明星与企业关联度及综合OP指数等排名中，都仅次于可口可乐，高居第二，占据了本土品牌第一的位置。同时在最受消费者青睐品牌和奥运宣传活动回想度的排名中，也都问鼎三甲。

　　奥运营销“高手”可口可乐的全球奥运项目总监富兰克林曾说，“奥运会、品牌、消费者，这三点一线的紧密联系是赞助商成功的关键。”如何在宣传奥运理念的同时，完美地将奥运理念融入品牌内涵，合理地建设自身的品牌价值，成为企业奥运营销的重中之重。在第七轮报告中，特别加入了奥运理念与企业关联度的调查分析。其中，可口可乐的健康、活力，联想的先进、高品质，伊利的绿色、人文等等，都很好地结合了奥运会的核心理念，合理地突出了品牌的鲜明个性。值得关注的是，在这一轮的较量中，伊利占据的“绿色、人文”及其在“绿色环保的”“健康的”以及“友好的”三个奥运理念上的居高分数，与其品牌形象合二为一，凸现了中国制造与全球绿色发展潮流的紧密结合。同时，伊利等企业的突出表现，也再次印证了本土企业在奥运营销策略上的成功。

　　这些第一次牵手奥运的本土企业，到目前为止表现出了令人惊叹的“自学”能力。在没有任何经验的前提下，追求奥运效应在锻造企业品质上的最大化、而非仅仅关注奥运对品牌的提升成为了本土企业们的共同选择。2007年，作为对奥运的献礼之一，伊利推出了全球首款能够有效解决乳糖不耐症的产品——“伊利营养舒化奶”，为不能饮奶的亚洲人送去了福音，同时也缔造了中国乳业科技创新的新高峰，同时更有力地诠释了“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”的核心理念，从而成功走出了“奥运、品牌、消费者”紧密联系的营销战略。

　　如今的奥运会已不再是单纯的竞技体育大会，而是逐渐成为解决全球问题的独特通道，在传递体育精神的同时更传递着人文精神，倡导着自然和谐的全球发展观。从这一层面上讲，品牌对奥运会的支持更体现在企业对社会的责任之上。可喜的是，已经有不少中国企业具备了这样的远略，将企业责任渗入到奥运营销的战略中，并取得了意想不到的效果。

　　自2007年开始，联想推出以“不断探索超越、共建和谐家园”为主题的联想奥运火炬手、护跑手选拔活动，圆了百余名国人的奥运之梦;伊利则先后发起了“阳光爱心，情满西藏”、“爱心照亮回家路”、“健康中国计划”等多项大型公益活动，并同时发起了以普及全民奥运为目标的“伊利奥运健康中国行”和传递奥运梦想的“有我中国强-寻找我的奥运坐标”活动，为与国人一道分享奥运精神、助力北京奥运搭建了通途。在这些活动中，无论是伊利，还是联想，都始终以一个负责任的奥运企业形象出现在消费者面前，走出了一条与众不同的公益奥运路线。而这种以公益为先导的发展路径显然也为企业在其他领域加分不少。在刚刚结束的“2007年度中国最受尊敬企业”和“中国十大标志性品牌”评选中，伊利与联想双双入榜，进一步肯定了奥运企业在可持续发展与承担社会责任等方面的卓越表现。

　　距离奥运召开已不足百日。值得欣喜的是，在这场冲刺战中，无论是奥运战略的执行、还是营销策略的选取，我们都已经看到了本土企业的迅速成长和成熟。相信在08奥运之后，本土奥运企业将交出一份漂亮的答卷。

以用户需求是导火线

Tue, 03 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　一、挖掘需求六层次

　　需求是指在市场上能够引起客户的购买欲望。企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。而我们真正要做到的是创造需求。

　　一个人或者一个企业在进行每一次销售过程中，包括所有人类的思想及行动，无论在意识或潜意识上，都受到二个因素的控制，那就是追求快乐的欲望、逃避痛苦的动力。我们归纳为：追求快乐，逃离痛苦。

　　一个人要产生购买冲动只有二个关键：追求快乐与逃离痛苦;痛苦的影响力要比快乐的影响力至少要大3万倍以上。头脑在对这些快乐或痛苦的程度做比较判断时，通常会比较倾向于逃避痛苦，就是说，若有痛苦产生，则认为逃避痛苦者优先。这也是销售切入的关键点。

　　案例：赵本山卖拐中央电视台春节联欢晚会上，我们看看赵本山是如何忽悠范伟的。核心的一共四句话，我们把它罗列一下：

　　第一句话：“最近的一段时间有没有发现身体的某些部位有变化吗?”范伟怎么说来着：“没什么变化，就感觉脸越来越大一点点?”这句话其实很正常，就像很多算命问你先生有没有感觉最近做事情有一点点不顺呢?有没有谁做事情100%顺的。所以赵本山也是一样，脸大，然后赵本山开始忽悠范伟的第二句话：“脸大不是最主要的问题，主要的问题是你的末梢神经坏死导致你脸大”，其实这句话你听听看，从医学的角度，四个字，叫“狗屁不通”。

　　然后赵本山开始用跺脚的方法，问他脚麻吗?麻了。所以说你腿有问题，不停地开始让他跺脚来证明他的腿有问题。接下来开始问了第三个问题：“腿呀，不治疗它，越压越重，越压越重，轻着腿短，重着骨头坏死，晚期植物人”，所以就是这样，一说搞的范伟突然很紧张，忙问：“大哥该用点什么药呢?”赵本山又说了： “用药不好使，关键只有柱拐。”这一招就是赵本山用的卖拐。

　　在与客户接触过程中，挖掘需求的一个策略是问题扩大化，扩大其痛苦，促使其做出我们想要的行动。我们要善于站在客户的角度考虑与分析他们的需求，这会起到事半功倍的效果。一般客户的需求都具备以下六个层次：

　　1、不满意

　　举例：工程机械企业A销售员在销售过程中，刚开始接触客户一般都是这句话，我们用目前供应商的产品感觉还可以，就是有一点……不过没有值得我们更换产品供应商的太多理由。

　　每一个客户在产生某种需求的时候，第一个阶段表现出来都是，对现状的不满意。他们或多或少，都会对现状产生某些程度的不满意，这些不满意就是我们销售人员可能进入的关键点。

　　2、困难

　　当客户的不满意程度，随着时间的推移，慢慢扩大，他们会表现出困难。日常的需要都表现出来某些很困难的时候，这是我们进一步切入的最好时机。

　　3、问题

　　当客户的困难进一步的演化，就会表现出很多问题。这个时候的客户就开始考虑问题对自己的影响程度，他们也许能够接受这些问题，也许想着以后再解决。没有产生迫切感，这个时候需要我们的引导。这个时机，我们就要试图把客户问题扩大化。

　　4、痛苦

　　当客户的问题进一步恶化，或者被我们有意识的扩大化以后，他们开始产生痛苦。当客户感觉到问题的严重性时，我们要进一步的把痛苦加剧，让客户更加痛苦。俗话说：往伤口里撒盐。

　　5、想要

　　痛苦持续到了一定程度，客户就开始考虑如何减少痛苦，从而产生了解决问题的想法，他们变得想要了。这个时候我们已经开始变被动为主动。我们只要做好，把我们的‘治疗方案’给到他们就好了。

　　6、需要

　　客户想要了，再加上我们近心涉及的“治疗方案”，顺理成章，客户就产生了需要。需要解决他们的问题，需求到了顶峰，我们的客户也就基本上到手了。

　　二、挖掘需求的五把金钥匙

　　有个客户在马路上面走着，结果走着走着有一个人拦住了他。那个人是街上卖手表的小商贩。

　　小商贩开始说：“先生打扰您一下”，他边说边从口袋里面掏了一张促销证出来，他说：“我是这家公司的促销人员”，另外一个手里面拿了一只手表出来，说： “先生你看这块手表是世界名表，金工手表，我们公司正在搞促销活动，所以这只表在大商场里卖6000元—7000元，最便宜的都要1500元，现在我们本公司正在搞促销活动，价格不需要那么多，人民币只需要500块钱。先生像你这样地位跟身份的人，买这样的表在合适不过了，所以，先生你是准备付钱还是刷卡呢?”

　　客户看了看他：“说抱歉，我都没有这个需求。而且我平时又不戴表”，

　　对方又说：“先生，不戴表没问题的，重要的问题我刚刚把他的产品的功能，刚刚忘了介绍了，这个表最大的卖点是防水防震，还有夜光的功能，你不信拿表往地板上摔，摔坏了是我的”，

　　客户跟他说：“我真的不需要表，”

　　对方又跟客户说了：“先生，没关系。看的出来，你对这个手表一定蛮有兴趣的，这样吧，就算今天交个朋友，价格500块钱也不要了，交个朋友人民币300块钱，付现还是刷卡呢?”

　　客户看了看他说：“真的很抱歉，我真的没有需求。”说完就走了，当他刚走出去大概五步远，结果小商贩又绕到客户前面又开始跟他说：“先生，最后打扰您5秒钟”，

　　客户说：“什么事?”

　　他说：“先生，你不需要没关系，但是你完全可以把这个表作为一个礼物一样送给别人”，于是他边说边从口袋里边拿了另外一个盒子出来，他说：“你看我把这个表放在盒子里面，一看宛然就是一个非常精美的，怎么样?看的出来，先生你还是蛮有兴趣的，这样吧，现在我们交个朋友，生意做成了，你再帮我推荐两个老顾客好吧，这样吧，人民币300块钱也不要了，盒子我也送给你了，人民币200块钱，先生，付现还是刷卡呢?”

　　碰到这样的情况，大家认为是要还是不要?一般情况都会走，相信大家身上也有发生过相类似的事情。比如人家推销化妆品、洗发水等等这样的产品。那么为什么会在马路上不会接受他?原因是什么?大家来分析看看：

　　第一个你发现如果价格真的值人民币1500块钱以上、六七千块钱你会不会在地摊上买?应该不会。证明他的场所选的不对。

　　第二个是从1500块钱降到500元、300元、200元，降价四次，你有没有发现，降价那么频繁，导致客户对你的产品的信任感降低。

　　第三个重点你有没有发现这个销售人员他有没有真正意义上了解客户的需求，没有真正意义上满足客户的需求。他只是一味地介绍产品的功能，要求客户赶快下订单买。

　　在工业品行业销售活动中，了解客户的需求非常重要的，实践中，IMSC总结归纳了以下五个手法。

　　1、6W3H——开普通门

　　6W3H是英文

　　WHO(谁)、

　　WHEN(何时)、

　　WHERE(在哪里)、

　　WHAT(什么)、

　　WHY(为什么)、

　　HOW(如何)、

　　HOWMUCH(多少)

　　及HOWLONG(多久)的缩写，是问问题必备的技巧之一。

　　“6W3H人体树提问模型”是一种直接询问的方法，透过询问方式，获取更多的资料。不管您销售的产品是单纯还是复杂的，调查工作都是不可避免的。

　　人们购买商品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓，自己的需要到底是什么?

　　有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问，询问最重要的手段就是“6W3H人体树提问模型”。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，销售顾问能将客户潜在需求，逐步从口中说出。

　　2、漏斗式提问——开密码门

　　传统销售人员提问一般采用喇叭式提问，弊端就是，以自我为中心，一味从产品、服务展开提问，没有首先考虑到客户的需求。

　　漏斗式提问简单来说就是一个逆向思维，站在客户角度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问真正从客户的角度出发，并且一步步引导客户产生需求。实践证明，这种提问方式成功几率比喇叭式提问大得多。

　　3、开放&封闭——开螺旋门

　　封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词,是或不是，对或错，知道或不知道等。封闭式问题的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法，针对特定的范围对目标客户进行询问，客户一般只能选择“是”或“否”。主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点或是引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。

　　开放式问题不像封闭式问题，只是回答“是与否”、“对与错”，而是这种问题需要解释和说明，让客户根据我们的问题做多个方面的回答，答案没有一定的标准，同时向客户表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。

　　4、PMP润滑剂——开幸福门

　　PMP就是拍马屁，就是奉承人。前人总结出：千穿万穿，马屁不穿，不无道理啊。这就是告诫我们与客户接触，在适当的时机，也要拍拍他们的马屁。

　　再延伸一下：

　　PPMP就是拼命拍马屁。既然马屁不穿，遇到合适的客户、合适的机会就拼命拍一把吧。

　　PMPMP就是拼命猛拍马屁。看到客户对我们的做法没有产生反感，索性拼命猛拍一把马屁。让他们在与我们的交往中，快乐起来。

　　案例：PMP的妙用

　　PMP这种赞美，要注意经常讲叫明拍跟暗拍，是有讲究的。

　　明拍你就直接讲他，比如你跟他说：“张总像你这种有智慧的不多”，这种叫明拍。什么叫暗拍?比如“我听你下面的员工讲，你平时加班加点非常的辛苦，所以我感觉企业家能做到像您这样能得到员工的认同的真的不多，这种叫暗拍。什么意思?不直接拍他，而是透过第三者怎么样来赞美他。对方一听“嗯，不错”。所以这是我们说的第一招。

　　那第二招叫重复。什么叫重复?重复就是说的简单一点把别人的话用自己的语言表达一下。比如“张总你一共讲了两点，第一点是......，第二点是......，张总是这样吗?”把别人的话用自己的语言重复一下。

　　第三招当然想提醒一下这个里面有一招是必杀招，一般的人都抗不住。什么叫必杀招?比如你跟张总会这样说了“张总你讲话慢一点点，你刚刚前面讲的那一句话讲的非常的经典，什么叫不到长城什么来着，你能不能麻烦你重复一下?让我专门再记录一下?你看行不?”张总都忘了哪一句话，然后你得提醒他一下，你说不到长城什么来着，噢，非好汉。原来是这样。这一招一般的老总都抗不住，所以但是要注意，不能重复在一个老总身上用，一个老总只能用一次就可以了。

　　第四招是就是把别人的话先总结一下，再加上自己对这句话的想法跟看法，这种叫垫子。举个例子而言，你跟对方说：“张总你刚一共讲了两点，第一你说目前为止有三家供应商，第二你说呢选择供应商并不从价格，仅仅从价格你还要考虑质量服务等等，是这样吗?”对方说是的。然后你开始引申了“张总像你这样不把价格放到第一位，而是把质量跟服务放在第一位，像这样的企业是未来非常有生命力的企业，张总你真的蛮厉害的。”这一种叫垫子。然后再问他：“张总那么您对质量跟服务又有什么要求呢?先把别人的话总结，再加上自己对这句话的想法，为什么这一招有效?因为你会让客户感觉你非常在乎他讲的话，他讲的话你都听得懂，非常尊重他，所以这种情况效果来的更加明显。

　　第五招我们叫做肯定并认同，这个里面有三招，我们能够让企业家稍许训练一下，这三招可以说万金油。到什么地方你都可以用，就是达成观念的共识。其实我们经常说“兄弟，你讲的非常有道理”。第二句话是“兄弟我非常理解你的心情”，我也非常理解你，所以往往选择供应商不能选择一家，是的，换成我是你的位子，我跟你也会有一样的想法跟看法，我非常理解你的心情，你仿佛站在别人的角度。对方感觉你好象认同他。那第三句是“我非常认同您的观念”。这三句话可以是万金油。

　　5、二大原则——开天堂门

　　追求快乐;逃避痛苦，即痛苦、快乐二大原则。

　　我们必须学习如何能够使用追求快乐和逃离痛苦的这一过程，以有效的改变自己或改变别人的行为，进而能帮助我们达成所要得到的目标。懂得如何运用人类追求快乐及逃避痛苦的法则，将会让你无所不能，达成任何你想完成的目标，它所造成的影响力是非常巨大的。

　　案例：海尔洗土豆机满足顾客需求

　　海尔公司最著名的案例就是当海尔人发现很多农村顾客的海尔洗衣机常常出毛病，其中主要原因是不少农民用洗衣机来洗土豆，土豆上的泥沙使洗衣机损坏。如果是一般的企业，就会特别声明，农民家里洗衣机的损坏与本公司无关，是农民使用不当造成。但海尔公司不是这样做，他们从农民兄弟的实际需要出发，专门设计了一种洗土豆也不易损坏的洗衣机，甚至后来还设计了洗土豆机来满足农民顾客的需要。正是这种想顾客所想，把替顾客排忧解难放在首位的企业文化使海尔迅速占领了广大的农村市场，赚到了大钱。事情还远不止如此，由于海尔洗衣机在广大农村赢得了农民顾客的心，随后海尔电冰箱、海尔电视机等家电产品都在农村十分畅销。

　　IMSC语录：案例引申：客户的三拍原理

　　什么叫三拍原理?举例：

　　我们假设这个老总可能是一个销售人员，我们讲的第一句话“张总，您做了销售做了多久了?”，

　　张总可能说：“我做了五年了”，

　　那我就开始说：“张总做销售做了五年，经验还是蛮丰富的，张总我想问您一下，一开始做销售的时候，感觉会怎么样呢?”

　　张总说：“哎呀别提了，一开始销售特困难”，

　　所以这个时候就开始做第一个方法，我说：“张总是这样的，我也是这样的，因为我一开始做销售我发现我拿起电话，我手都发抖，一直是一个礼拜手一直不停的发抖，后来呢我的经理帮了我的忙，教我在迅速在很短的时间里学会，所以我慢慢开始发现手才不发抖。张总，那我想问一下五年到现在为止有没有感觉相对要来的更好一点?”

　　张总说：“那倒是产品越来越熟，客户越来越多，而且很多的客户帮我做老客户推荐，所以现在做业务熟一点。

　　客户讲完了以后，马上开始跟着说：“是的，张总我也是这样感觉的，为什么事业做的好了以后老客户越多，相对而言对产品越熟悉，关系就更容易拉近。”

　　这叫三拍。这个哪三拍呢?一拍手、二拍胳膊、三拍肩膀，这一招效果非常明显。这个方法要注意几个问题：第一，你每次拍的时候，要注意不要对方说，我是说做销售的，你拍，不行，这个叫打别人，而是要开始跟他达成观念上面认同以后再开始拍。这种方法就相当于说你拍了一下对方的马屁，对方很开心，再开始拍，对方的警戒心，防范心理要低，所以这种状况其实是刚才用到的方法是“做销售一开始是不是困难呢?是啊，然后再开始拍。所以一定要记得这是第一点，不要在事实上面拍，风险比较高，而是在观念上达成共识。那么二拍胳膊，要注意拍不能乱拍的，顺序不可以变化，有人说我可不可以先拍胳膊，不行，越往上防范心理怎么样越强，你不可以先拍胳膊再拍肩膀，所以你必须要往下走，先从敏感程度低的地方开始拍。还要注意，比你职位高的不能乱拍的，如果她是异性，也不能乱拍的，很容易出事的注意，所以如果女性跟女性之间拍，建议最多拍到一跟二，就可以了，不要拍到三，异性之间最多拍拍手就可以了，不要老是乱拍，那就有问题了。

　　因此我们总结：一拍手、二拍胳膊、三拍肩膀;

网络营销的三节棍你在其中哪一端?

Tue, 03 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　现在做销售的基本都有现代工具，因此你只需抽一点时间，把你的区域的客户及终端网点一一归类录入你的现代工具里，要象了解“细胞”一样去了解客户以及客户现在的环境。

　　三节棍属于武术软器戒的一种，中间由铁环相连，又称三节鞭，节节能用，且三节互换，攻守兼备，可长可短，远近兼顾。棍法有劈、扫、抡、击、戳、绞、格以及各种舞花等，非常丰富。并且有伸缩自如，出入难防，软硬互具，变化多端等的特点，动作凶猛敏捷，气势逼人。如果把他的运作方法用在营销网络中，我相信我们会有意想不到的收获。

　　我们要根据公司的纲领要求调整网络，把网络中的一级商、二批商、小三批和终端户看成是“三节棍”，三者之间的细节为“铁环”，在网络调整过程中必须要为经销商、二批商确定好区域，为各级确定好售价，必须整理好各级价差并严格执行考核。正象练习三节棍一样，这是一项长期的工作，各级销售人员要坚持不懈地做好指导、扶持工作，而不是一增加任务就去增加新客户或者开新户踢老户，一开了事，不去管他如何经营与发展，完不成任务就怨客户观念成旧，没思路没资金等，没有把各级客户好好的利用起来。

　　一、龙头保证

　　网络的一级商相当于三节棍的一端，能承载其它两节的运动，就是从龙头上确保能承载07年公司分配的任务、资金、运营能力，并认同度高的经销商充当一级客户，这个层面上现有合作的老客户大多数是合格的，由于合作时间长，合作关系也相当稳定，不要轻易增加新客户或者开新户踢老户，可以从以下局部方面调整即可：

　　1.公司不等同于你的客户，客户也不等同于能承载你的公司，一般来说公司的发展速度肯定要快于客户，作为客户首先要用平常的心态看待公司增加新客户或着缩小地盘或者分出产品等。因此对于目前资金实力、网路能力跟不上公司发展的经销商，要先做思想工作，然后增加新客户或者缩小地盘或者分产品，并已物色新客户进行替代，分解任务。

　　2.对一直以来不认同公司操作思路，配合度差的经销商采取划小区域或降级，更或者是增加新客户进行替代，使该区域07年的务必能焕发生机。

　　3.在增加新客户或者缩小原有客户的地盘后，必须严格划定经营区域，扎实市场基础工作、控制价格和价差，给客户算一笔细帐，让客户知道自己的发展方向，公司每一个动作都能使客户比原来做得更轻松，跟上公司的思路每走一步都有实质性的变化，能赚到更多的钱。

　　二、中间关键

　　三节棍的中间一节至关重要，它能承上启下，舞动者在杀敌时让其它两节威风玲玲八面玲珑，伸缩自如，出入难防，气势逼人。网络中的二批商也是如此，如何利用二批商与一批和公司建立好合作关系，并把二批商做强做大作为网络和任务的重心，什么样的客户才是我们所要的合格客户是首先必须搞清楚的，这一点我想每个公司都会有明确的阐述：

　　1.必须是能辐射一定终端的客户。

　　2.认同公司操作思路，不在是坐销而有与公司发展的强烈远景的客户。

　　3.一般批发商所必备的资金、运力、仓储等硬件，按照这个标准，来衡量一下你现有的二批客户。假如现有二批客户60家，保守估计有一半以上是不达标的，你通过再次走访，发现销本公司产品少、赢利不足是最重要因素。其中6家二批商去年的月销售产品超过4万件，可以框算一下，每件产品0.5-1元的正常差价加季度返利，每个客户每月的盈利是20000-40000元，投入的资金不过十万，细算来投入产出比相当之高，因此配合度最高、新品推广最积极、回款也最踊跃。而那些月销本公司产品不足3000件，月盈利不足3000元的二批，起码你跟他要忠诚度简直是天方夜谭。再与其他二批相比，你又发现同样的布置、操作进度，大部分地方未形成像这6家二批的局面，我想主要还是在思路和执行上：

　　A、对二批只注重“生”不重“养”：业务员思想和行动停留在“经验养惰”现象上，公司说开一家就开一家，开完后辅之定期或不定期的电话或亲自下定单就很 0K了，至于他销得好不好，盈利够不够那是市场的事情，产品不好卖那是公司的事，孰不知缺少了最重要的一步：我们不是在卖产品我们是在卖服务，“扶他一程让他上马，方法得当八马奔腾”。一般新客户对你公司、你产品、你的市场运作都不熟悉，作为业务你必须帮他熟悉公司操作，如何掌握公司政策，如何争取终端定单、如何网络下游等，在确保他的销量逐月递增的前提下，你的服务频次才可以缓慢递减，直到他能自主取得定单并认可我司操作的时候，你的服务频次可调整到正常水平转战下一个点，能不能培养一个合格的客户一定意义上取决于最初合作的三个月到六个月。

　　B、为了完成任务而完成任务，未营造一个使二批生存、发展的外部环境，货源满街飞，窜来窜去，一个价格体系不明、冲货不断的区域是永远建立不起合格二批商的，你的二批去年无长足发展的一个重要因素也许就是没处理好批发市场放货、窜货的问题，批发市场客户微利甚至不盈利配货窜货的陋习严重挫伤了部分二批的积极性，在这个方面娃哈哈公司就做得不错，公司为各级客户统一制定合理的价差，在全国坚决关闭批发市场不准向批发市场放货，并且严厉打击低价窜货，因此经营娃哈哈的客户的积极性都比较高。这方面我们做得怎样?只有你的公司和你知道。

　　C、记住，客户和公司之间永远是一个“利”字，因此必须执行公司政策的到位度和服务意识，凡是合作好的客户对你的负责业务都比较首肯。一个现象值得关注，反映上来疑难库存不及时处理、几个月不见我们业务员的、代垫产品几个月没冲还的诸如此类的一般都是问题客户、问题业务员，同时也别忘了你经常走访客户了吗?

　　D、三节棍的灵活运动有它的科学性，因此我们要有科学的发展观和持之以恒的态度，任何事物都有不同的发展阶段，从小到大的过程，我前面说月销不足3000 件的就不是合格客户，不具备忠诚度，是针对相对成熟的有足够消费力支撑的市场，像偏远的农村，月销1000件算是大客户了，你要硬性的把他归为不扶持和培育客户显然不合情理，哪怕是月销500件的二批你也要把他培养成大客户，要知道40000件也许是从50件开始的。因此要以以网络独步武林，何谓秘诀，看看霍元甲的谜中拳吧，就是持之以恒，简单招式练到极至就是绝招，“水无常形、兵无常势”网络工作还将长期坚持、调整下去，世间无一劳永逸之事，因此网络工作我们除了要汲取上述三点意见外必须要有个意念“我做得还不够，再坚持一下就会成功”，成功者往往比别人快一半步而已。

　　三、底盘做大

　　三节棍本身没有哪一段是头，但如果我们把其中一头暂叫龙头，那另一段就是龙尾了，就象是网络尽可能多的终端销售网点：

　　1.现在做销售的基本都有现代工具，因此你只需抽一点时间，把你的区域的客户及终端网点一一归类录入你的现代工具里，要象了解“细胞”一样去了解客户以及客户现在的环境。

　　2.将原来自然销售的旺点，排查出来纳入直控，并倾斜一定政策进行垂直管理，按照二八定律，确保能产生80%销量的20%终端网点牢牢掌控。

　　3.落实专人加大对适合产品销售的场所进行深度开发。

　　4.细化散批、小三批网络，增强对人力无法日常跟进终端点的辐射。只有真正将底盘做大，让产品真正的快速消化掉，每一个“铁环”都动起来，上游的批发才能做强，销售才能做大。

　　最后，做市场做销售其实就象练习三节棍一样，只要掌握了运行规律，然后逐法逐环的去练习，由单一而连贯，进而全面提升，用发突然，连贯密集，稳中有活，活中有变。好了!现在你想怎么变就怎么变!

　　(责任编辑：fiona QQ：540617218 Tel：0756-3396381)

重塑工业品的新营销模式—四度理论

Tue, 03 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　基于以上的现象与问题，根据我们(工业品营销研究院)对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。

　　第一影响力：关系营销

　　一般工程项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，然而，在国内招标过程中，一般公司项目对于技术方面没有特殊要求，因为工程项目招标中，更新换代技术发展并不像it高科技生物制药等行业发展那么迅速。

　　所以，一般靠什么?品牌只是产品的代名词，相对国外，比国内要广，因为国外工业品发展的历程已经有二百多年了，而国内也不过50-60年而已，靠服务吗?其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。靠价格吗?大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内;那仅仅靠什么呢?只有客户关系!所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”

　　如何搞定评估小组的组长决策层，(有影响力的人是非常关键)。因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。

　　多重关系营销PK纯粹关系营销

　　然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系。真正的客户关系根据调查发现：相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。

　　1、调查发现，相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系，比如客户在使用工业品产品的时候，遇到问题，我们的厂家或者经销商的反应速度，或者对一个免费的技术保修期的承诺等等。所以，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、价格后折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种相互依赖的关系。

　　2、“价值双赢”是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在市场营销中体现在二个方面：第一个方面，客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推荐合适的产品，不欺骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务。另一方面，客户要有相应的预算和信誉，并且不能无限制的提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。

　　3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。往往销售人员只是注重前期的客户关系，一旦项目签定后，与客户之间的关系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是骗一单的做法，这样的企业也有的，因为，有些工业品的企业认为一般客户就是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程，

　　客户的满意度下降，品牌的忠诚度就无法建立，所以，厂家应该把眼光放长远一些，与客户建立可持续性的客户关系也是非常重要的。

　　除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一。由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系。

　　第二影响力：价值营销

　　然而，如何关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。往往请专家或公平的打分来进行。然而，打分的依据什么?这就是影响客户采购的因素有哪些?每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。

　　案例:四大不可思议的农民

　　客户要去购买产品,有两家公司，分别是A公司和B公司。两家公司都差不多的时候，客户往往看什么?往往选择性价比。同样的产品质量、同样的品牌、同样的服务，但是哪一家公司的价格最便宜，这叫性价比。但是要分特殊情况。举例就拿一件衬衫来讲，我们就基本发现，买衬衫大概考虑的内容不外乎三个方面：

　　一、买衬衫考虑的第一个是品牌。国内的杉杉、红豆、雅格尔，还是国外品牌的老人头或者是(马求)或者说皮尔卡丹等等;

　　二、考虑的是款色面料。我们叫做两个字“品质”;

　　三、考虑价格。

　　一般的人买衣服考虑三个点：品牌、品质、价格。但不一样地区的人、不一样类型的人买衣服是不一样的。似于像李嘉诚这样的人买衣服通常考虑品牌。品质跟品牌我们用一句话来形容，品质好是不是意味着一定是百年老店。但是百年老店的企业一般认为品质会不会太差。

　　但是如果是农民买衣服。你发现价格放第一位。但是我们认为错了，要排除四个地区的农民除外，才认为是价格。

　　一、决定广州顺德开宝马的农民，不能算农民的;

　　二、温州炒房地产的农民也不能算的;

　　三、山西太原挖煤的阿姨开大奔的也不能算的;

　　四、鄂尔多斯草原上面拎着买汗马的也不能算的;

　　这是四个地区农民除外，我们相信一般的农民选择价格为主、品质放第二位、品牌无所谓。因此大家有没有发现，在我们营销的过程当中，也会经常发生的一个状况是：如果你面对的是国有单位、或者是面对的大型的外资企业，你发现他们会不会把你的价格一定砍的很死?一般不会，他更多的在乎的是品牌、品质、交货期、服务要做的好，但是如果是一般性的中小型的民营企业，他经常会跟你把价格砍的很厉害。如果两家公司信任度都差不多，公对公的前提下，往往就看的是价值营销。

　　第三影响力：服务营销

　　服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择，在工业品行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其他客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势的。

　　案例：如果假设有两家公司，一家公司是国外的公司，品牌不错、品质也很好，但是价格太高;第二家公司是国内的公司，品质完全可以替代，品牌也还可以，但是问题是价格要比国外的要低30%—40%。往往在这个前提下，客户看什么?就是看服务。国外的公司它的问题是在哪里呢?因为国外的公司往往是它的售后的服务过程当中，过了保修期。它就面临的问题是先把工程师的来回飞机票给定了，住宿费定了，所以派多少工程师，每个工程师每天的工作量是多少，所以你需要把钱先打过来。所以大家发现这就是导致国内的企业往往对这个会产生有一点点的报怨，或者是不够认同的地方，但是国内的企业往往随叫随到。所以往往服务好，也就是一个很好的选择。但并不都是国内的企业都服务好。

　　第四影响力：技术营销

　　技术相对而言，比较无形，而且一般客户只关心技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品;然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。

　　案例：

　　NEC的手机退出中国市场日系手机全面崩盘在去年的12月份，日本提出了这个状况，在今年的3月份同样也是一样的状况，日本的笔记本NEC也退出中国市场。

　　后来大家就在分析为什么他的技术很好但是退出中国市场?最后得出了两点：一技术垄断，二单一营销。所以NEC翻开它的历史发现有三个第一第一在日本国内一个亿多人当中，NEC的手机市场份额低;第二个所有的外资企业的手机进入中国的第一家公司是NEC手机;第三个广东的手里拿的大哥大，砖头一样的模拟机，用的就是NEC的牌子。三个第一，那为什么没有做好呢?这就在说明大家值得反思。其中的技术垄断就是NRD退出中国的重要原因之一。

　　所以，我们提出工业品营销的“四度理论”，即关系、价值、服务、技术营销，而且对待客户的影响力在逐步递减的，同时对于我们工业品厂家在营销方面正遵守“四度理论”进行开展营销。

　　案例引申：因此我们想提醒一下，今天在工业品在做营销的时候，它的影响力是依次开始降低。

　　第一、信任营销;

　　第二、价值营销;

　　第三、服务营销;

　　第四、技术营销;

　　所以有关系在用还是不用?应该用!所以如果关系到了，价格贵一点都没有问题。从这个角度关系应该用。但是光用是不行。因此总结一下“有关系用关系，没有关系强迫发生关系”。为什么要强迫发生关系?比如人家老总已经给你说了：“这样吧，把材料留下来，到时候再说吧，到最后你发现客户已经有意识把你往外面推了，结果客户拒绝了你。因此我们总结：有关系用关系，没有关系强迫发生关系。

　　影响一生的营销寓言

　　棵苹果树，终于结果了。

　　第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到1个。“哈哈，去年我得到了10%，今年得到20%!翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。

　　但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到10个。很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000个果子……其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长!等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。

　　启示：今天，有太多的营销思维都在不断的创新，重述我们的旧思维，做到熟能生巧，不断的成长，才是我们真正的目的，而不是只在乎眼前。

　　(责任编辑：fiona QQ：540617218 Tel：0756-3396381)

吃喝营销PK信任营销

Mon, 02 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　一、信任营销的诞生

　　吃喝营销的影响在21世纪的营销世界里只能会使企业的运营越来越差，从上一节的分析中都可以看得出来，工业品营销的病态预示着新一种营销思维的出现来替代旧时的灰色营销，这也便是信任营销。现在的工业品营销没有谁再会是因为是跟你的关系很好，你的产品再烂，就能和你交易。产品的基本上很难满足客户的需求的，谁愿意拿着乌纱帽做这样的情况，太少了。

　　案例：我拿什么给你，我的“爱人”?

　　前一段时间北京某一个地铁出口发生塌方现象，这种情况一旦发生，那个建筑的主管部门弄不好要掉乌纱帽。前一段时间湖南某一个建筑公路，这家企业项目经理已经被暂时收押了。因为桥还没建好。问起话来都说“快建好了”，居然就全部塌方塌下来了。所以现在你发现，工业品营销现在越来越慎重，越来越理性，关系就算愿意帮你。但是也越来越(理性)化。在这种情况下，今天在做营销，似乎考量他更多的是：

　　第一点：你的公司有没有这个实力，有没有这个能力，他要去做考察。以前做生意，你可能自己没有工厂，我借别人的工厂，挂一块牌子还可以。现在的情况不对了，客户更多的看你们公司在行业里面有没有什么成功案例，你们的公司在行业里面有没有什么典型客户。

　　第二点：你们公司技术究竟做的怎么样，能不能给我做一个技术交流。第三点：客户见证。如果你的公司是电气自动化行业的，如果你说三峡工程用的是我们的电气设备，你说广东大亚湾核电站用的是我的设备，那么你基本上发现交易应该没有问题。人家一个小的发电站就在想了“哇，这么大的工程，政府工程都用你们公司，那像我的公司就更加没有问题”，至少证明有这个实力吧。相对于亲爱的客户们，我们企业该拿什么给大家呢?技术质量、品牌还是价格?

　　二、灰色营销与信任营销的区别

　　三、信任树法则

　　案例：信任营销的前提—美誉度

　　95年—97年黄金时段，有一家制造的口服液的企业—三株口服液。95年—97年这一段时间搞的很辉煌，其中有一年他们一年做销售额80个亿，做的非常红火，所以当时他的总裁吴总(吴宾新)总裁讲了一句话，让胡锦涛他老人家现在都很羡慕。他讲了一句什么话，他说我只要一声令下：大江南北24小时都能收到我们三株口服液的GM宣传材料。他们把这个材料贴到人家农民的墙上，还不够，他们居然把这个材料贴到人家猪圈上面隐含的意思—人吃了以后不行，猪还要吃。

　　所以做的非常的疯狂。谁知道这件事情，因为喝了三株口服液肠胃好，睡眠好，就跟脑白金一样，结果发生了一件事情，在湖北武汉这个地方，72岁的老头喝了三株口服液，一喝人走了。这件事情一暴光，结果河南又发生了一件事情，又有一个人喝了三株口服液，一喝又走了，所以结果这两个人的事件一暴光，在一个月以内，所有的经销商就卷款逃跑了。最后这家公司这个产品基本上就毁了。

　　所有你们又发现了一个状况是，过多地夸张，过多地包装强调你的功能，但是客户真的接受到的状况其实偏少的话，那对你的企业是一种致命的伤害，所以有可能会导致这个企业会产生灭亡。在2006年发生的一件案例SK—11的化妆品，其实也有点类似这样的情况，因此你发现快速消费品它给打广告，贴DM可以增加认知度，让所有的人都知道，但是工业产品不可以。

　　那这样而言，客户会更加心里有底。因此，在工业产品里面，它更强调美誉度。所谓的美誉度就货真价实，你真的喝了你的脑白金身体好、睡眠好。用了你的产品，真的感觉技术没有问题，用了你的产品真的感觉心里很放心，这就会来的更加重要一点。因此这些模式都是在增加公司的性能，有了这个前提才会是信任营销的前提。

　　案例：信任营销的前提—美誉度95年—97年黄金时段，有一家制造的口服液的企业—三株口服液。95年—97年这一段时间搞的很辉煌，其中有一年他们一年做销售额80个亿，做的非常红火，所以当时他的总裁吴总(吴宾新)总裁讲了一句话，让胡锦涛他老人家现在都很羡慕。

　　他讲了一句什么话，他说我只要一声令下：大江南北24小时都能收到我们三株口服液的GM宣传材料。他们把这个材料贴到人家农民的墙上，还不够，他们居然把这个材料贴到人家猪圈上面隐含的意思—人吃了以后不行，猪还要吃。所以做的非常的疯狂。

　　谁知道这件事情，因为喝了三株口服液肠胃好，睡眠好，就跟脑白金一样，结果发生了一件事情，在湖北武汉这个地方，72岁的老头喝了三株口服液，一喝人走了。这件事情一暴光，结果河南又发生了一件事情，又有一个人喝了三株口服液，一喝又走了，所以结果这两个人的事件一暴光，在一个月以内，所有的经销商就卷款逃跑了。最后这家公司这个产品基本上就毁了。

　　举例，你说我的公司服务好，我的公司随叫随到24小时以内都能赶得到，你会发现没有用。为什么?也许您是在北京，您的客户在是新疆，你说24小时就到，就算你坐飞机，航班也就是早上有一班航班，弄不好那一天还下大雾呢，你发现你航班基本上飞不了。你说24小时到，客户怎么会相信呢?你倒不如在新疆地区建一个服务站、建一个服务中心。你说我们有技术中心在，我们可以确保你两天以内随叫随到。那这样而言，客户会更加心里有底。因此，在工业产品里面，它更强调美誉度。所谓的美誉度就货真价实，你真的喝了你的脑白金身体好、睡眠好。用了你的产品，真的感觉技术没有问题，用了你的产品真的感觉心里很放心，这就会来的更加重要一点。因此这些模式都是在增加公司的性能，有了这个前提才会是信任营销的前提。

　　1、对公司组织的信任——基础

　　有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，因为科特勒营销大师说：广告可以提升客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证明公司有实力;这个观念在工业品营销过程中，我们IMSC研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后面二个却是工业品营销非常看中的，因为工业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。所以，在工业品行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

　　2、对销售人员个人品质的信任——升华

　　与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，往往在工业品销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动;或者，你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”;同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们IMSC对工业品行业销售人员常说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿!”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深入。

　　因此，要想让客户相信我们，就必须不断提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。

　　3、对风险防范的信任——深化

　　在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，工业品行业客户对交易的风险还会有更多的担心，这个公司对大项目是否有能力，甚至，这家公司我拿了他的东西，会不会背后捅我一刀，这都是他们考量的重点，也只有过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这是信任关系就深化了。

　　信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。

　　对于今天的工业品营销，遵循“信任树”法则能在新形势下激励更多的行业人创造出更多的经典，而不是一味将智能和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”(如渠道争夺战、价格战、促销战等)式的竞争。

　　案例：海尔的中央空调

　　“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”这是乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价。

　　创业园大楼共计两万多平米，采用了海尔双变多联中央空调，是迄今为止西北地区最大的中央空调工程项目。这也是海尔中央空调在西北地区建立的最大的样板工程，同样也是业界最大的样板工程。在大楼的建设过程中，各种配套设施的选择都是经过严格的考察和审核，统一招标来确定的。其中在中央空调的招标过程中，海尔双变多联中央空调以其超级的节能优势和超低温启动功能在竞标的20多个知名中央空调品牌中胜出，建立了中央空调业在西北最大的样板工程。在前期项目跟进的过程中，海尔中央空调针对新疆地区特殊的气候情况，专门为双变多联机设计了低温启动功能，使得海尔中央空调即使是在超低温的情况下也能启动无忧。

　　海尔的低温启动功能为用户解除了后顾之忧，而且海尔双变多联中央空调变频变容量技术凸现了业界领先的节能优势，最终夺下了这个西北地区最大的工程项目。上面如果有客户需要中央空调项目的，找到海尔。客户要是问“你们有什么成功的案例?”海尔的销售人员会说：“没问题，来，我带你去参观一下。于是开车把客户带到这个创业大厦那边去，从一楼爬到20几楼，然后从20几楼再下来，感觉使用的效果特好。

　　最后把用创业大厦的那个主管带过来的客户讲了一句话，我们当初选择海尔，感觉海尔的服务好。现在使用下来，整体的感觉用一句话来形容，海尔中央空调使用效果好。这件事情一做，我们说客户往往讲出了一句口碑，要比讲产品好十句要来的更好。客户就在想，20几层的大楼都开始用海尔的中央空调，我的公司四层五层大楼，那要用上海尔，那至少它的实力没有问题，这种情况往往样板工程对他比较有说服力。

　　IMSC语录:

　　通过以上的分析，因此大家会发现信任感不是一下子建立的。信任感是需要花时间一点点开始累计，这就像男朋友跟女朋友交往一样，要让这个美女要嫁给你，要心甘情愿嫁给你。

　　往往在营销方面，我们经常会发现，有一个最老的电影，每个电影上面男生追女生都有一个英雄救美的事迹，在漆黑的夜晚，天上几乎没有几颗星星，他的女朋友独自一人骑着自行车就在那骑车到拐弯处的时候“唰”这个时候，有几个坏蛋来了，就在那几个坏蛋耍流氓的时候。这个时候英雄出现了，“啪”把几个坏蛋给赶跑了，于是那个女生突然油然地生起一股信任感。这样那个女的，从此被俘虏了。所以在这种情况下，信任感才慢慢的开始建立。

　　案例引申：信任从有到无、从虚到实，一般遵循以下六项基本原则：

　　1、信任来源于信心信任来源于信心。换个角度考虑一下，假如你碰上的是一个没有自信的销售员，那么你会不会信任他，会不会信任他的产品、服务，会不会信任他的承诺。答案一定是否定的。那么这就告诫我们的销售员们，在接触客户的时候，一定表现出百分的自信。没有自信心的销售人员，客户是不可能接受你的。

　　2、信心来源于了解

　　上面我们知道了没有信心，是绝对不可能赢得客户的。那么信心来源于哪里呢?

　　信心来源于了解。首先要理解自己。了解自己包括对个人价值观、品质、性格的了解;还包括对自己产品、服务性价比的了解，对竞争对手的了解，对行业趋势的了解;最重要的是我们要清清楚楚、明明白白的了解我们的客户、了解客户的现状、采购流程、组织结构、存在的问题，还要了解与我们接触的每一个人的基本情况等等。总之，你了解越多，信心才会越足。

　　3、了解来源于接触了解又来源于接触，接触要从我们自己的销售心理和行为开始，再到接触我们的产品、服务，再到我恩的竞争对手、客户所在的行业，最后到客户企业、每环节关键人的接触。这些接触不能是蜻蜓点水般，要深入进去、深入开来、深入下去。

　　4、接触来源于感觉

　　接触阶段最重要的环节，就是与客户企业、每环节关键认得接触。要和他们接触上、接触到位，必须想尽一切办法让他们对我们有感觉。没有感觉，是不可能真正接触到深层次东西的。切记，接触来源于感觉。

　　5、感觉来源于参与

　　只有参与才能产生感觉。我们如果只是表面的邀约、拜访客户，这根本算不上是真正的参与。这是很多销售人员都忽视的问题，自己没有引起客户的感觉，还一个劲在找客户的原因，殊不知，真正的宾引在于你，在与你没有真正意义上的参与。

　　6、参与来源于意愿

　　参与要做到全方位，还要善于站在对方的角度考虑问题，这个层面上的参与才有可能产生感觉。每一次给客户打电话，虽然说我们的结果是想让客户套钱包，可是我们都很真诚，很耐心的去给客户介绍产品或者服务啊?他们却把我们看成是瘟疫一样，冷得就象是北极的冰。我发誓如果有第二种选择我绝对不做销售，尤其是工业平行业大单销售。

　　因此我们总结：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿。

营销不该拿慈善说事

Mon, 02 Jun 2008 16:00:00 GMT

“捐款就要捐一亿，要喝就喝王老吉”。在5月18日晚央视抗震救灾募捐晚会现场，王老吉向地震灾区捐款1亿元人民币之后，这样一篇力挺王老吉的帖子就开始在各大网络论坛流传。与此相对应的是，一直被认为是王老吉最强力竞争对手的百事可乐和可口可乐却遭到了网友的一片抵制，“铁公鸡”的帽子被扣到了这两家跨国公司的头上。

　　而更为有趣的是，笔者从一位内部人士处获得消息，前一篇网络帖子出自王老吉的公关公司，而后一篇网络帖子也都是出自同一个网络IP地址，也就是说，此次舆论风潮的掀起，显然有一个舆论“领袖”的存在。

　　“无利不往”是企业经营法则。慈善捐款是企业社会责任的一种体现，而作为回报，一方面企业可以享受到国家相应的税收优惠政策，另一方面也可以通过公关活动树立企业形象，因此，在慈善捐款后必要的公关活动本无可厚非。同样，企业对慈善活动的大肆宣传也使得社会公众默认了这种“投机”行为的合理性。

　　然而从国际的经验来看，这种投机性的企业慈善却并不盛行，企业的管理者是没有权利将这么大的一笔股东的钱随意捐出去的，最起码企业投机慈善事业的捐款是要受到股东的监督。那么，国外企业又是如何平衡慈善事业与股东权益之间的平衡关系呢？根源在于，欧美国家的企业的慈善行为主要是以股票的形式进行的，从而以企业的盈利形成对慈善事业的持续性捐赠。

　　由于这种慈善捐赠形式在国内并未流行，因此，当多数国内企业进行这种投机性的慈善行为的同时，容易把社会公众对于企业慈善的认知引向歧途，导致的一个最普遍的现象就是消费者总是戴着有色眼镜来看待其他企业的慈善行为。这对整个慈善事业的发展是不利的。这类似于经济学中“劣币驱逐良币”的格雷欣法则，一些长期坚持慈善公益行动的企业得不到有效的认可，最终会导致他们也转向慈善投机，最终导致整个社会慈善事业得不到良性的循环发展，从而演变为暂时繁荣的“灾难慈善”。

　　国难当头，对王老吉的慷慨解囊要给予充分的肯定，甚至还应当以尊敬的态度来面对，至少王老吉在终端买断货的表现就足以说明他有值得“两乐”学习的地方。但以此为噱头大肆炒作，甚至不惜雇佣枪手借此打击竞争对手，绝非上策。

工业品与消费品营销的“五大差异”

Mon, 02 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　一、工业品营销五大特征

　　说到制造业，它分为两种营销模式：一种是B-TO-B，另一种是B-TO-C。

　　对应着B-TO-B的就是我们经常说的工业品行业，而B-TO-C就是平时在我们日常生活当中能够马上可以个人消费的，比如可口可乐、矿泉水等等。

　　工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。

　　实践中发现工业产品营销一般具有以下五个特征：

　　案例：“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗?

　　快速消费品最典型的就是油盐酱醋，这是属于快速消费品里面的消费品。

　　假设我们今天去购买一瓶可乐。或者说我们今天购买一瓶矿泉水。我们来看看消费者去购买的时候，是如何购买的?

　　举例：第一场景：

　　您走进一家超市，“咚咚咚咚”，到了一家小超市。你拿了一瓶矿泉水，假设是农夫山泉，当你在购买这个过程，你一看这个农夫山泉的价格—人民币标价是1.5元。

　　各位，问题来了，大部分人你发现这个价格贵了，大卖场里面可能有1块钱、甚至9毛钱。你明明知道价格要贵上5毛钱、或者是6毛钱，但是大部分人去购买的时候，是当场做决定?还是在空调下面吹了5分钟心里在想“哇噻，好象太贵了”，于是你决定走路走上20分钟的路到大卖场去购买。

　　这样的情况多还是少呢?答案是基本上没有。用一句话来形容，只有一种类型的人，用天津话说“叫闲的没事做的阿姨，反正闲着也是闲着，压压马路”，这种情况会出现花20分钟去大卖场购买。所以你发现做决定快还是慢?一定是非常快。

　　第二场景：当你要去付钱给阿姨、小姐、或者收银员的时候，各位你会不会刻意关心那个阿姨或者小姐长的漂亮不漂亮?脸上有没有青春痘?有没有来关注的?研究下来，发现只有一种人对阿姨或者是小姐特别有兴趣类型的，就是色狼，他们可能会关注。所以因此你发现，大部分人卖水这个过程，他只对产品有兴趣，对人基本上没有什么兴趣。

　　第三场景：大家再来看看，当你拿矿泉水出去一喝，你大呼上当，为什么?农夫山泉的广告词是什么?农夫山泉有点甜。你喝下来你发现跟家里的自来水一模一样，但是我想问一下，你会不会为了这句广告词，然后上3.15消费者协会去投诉它?这样的人多还是少?几乎没有。除非你真的是打假专家王海的徒弟。因此，大家有没有发现，好象这个产品对售后服务基本上不在乎。这就是快速消费品。为什么形成这样的状况呢?因为研究下来发现，快速消费品它面对的客户群是 60亿人的消费群体。所以这种群体，往往他的产品结构是属于相对标准化的产品。

　　但是，我们再来回到所谓的工业产品里面。你来看看很多的IT信息化的产品，卖EIP软件的、卖CIM的整个软件的，你会发现那个状况是，他大部分的产品并非成熟的标准化产品，就算他的模块成熟，但是他需要根据客户的情况，都需要做一些微调，所以你发现他需要卖更多的解决方案型。再看看你今天卖的客车，甚至你今天卖的电气自动化，很多的时候，你不是单纯地只提供设备，而是需要根据客户的需求来有意识地解决对方提出来的问题。

　　根据IMSC营销研究院对工业品的了解，并对工业快速消费品与工业品行业之间的差异作如下几点：

　　1、从产品行销的通路来讲：

　　快速消费品的推广模式是以渠道为主，(举例：方便面)，渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大;然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。(举例：大型中央空调系统);这些也是工业产品本身的特性所决定的。

　　2、从产品的金额来分析：

　　快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定;然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。

　　3、从市场规模的前景来展望：

　　快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3.9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。

　　4、从采购的复杂程度来看：

　　客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，(举例：到超市)，然而工业品的用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织;多是专业性购买、理性购买;因此，采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。

　　5、从客户采购决定的内容来研究：

　　客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销;而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适?产品对我公司的好处或利益究竟在哪里?我们与他、公司之间的关系如何?

　　6、从销售人员推销这个产品的角度来细划：

　　快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广;然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程才、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。

　　7、从客户的关注来看：

　　客户在购买快速消费品时，通常只在乎对产品的第一感觉即产品的认知度;而购买工业品时认知度仅仅只是第一步，它更多关注的是产品的美誉度，就是它要知道这个产品有多好。

　　所以，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂;工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑;工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高;采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高;从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量;工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。

　　因此，在工业产品的销售中，我们应该非常注重其行业本身的特点，只有了解了工业类行业，才能把工业品营销做好。

　　让我用一个简单的表来进行表现：

　　案例：工业品企业的销售的尴尬

　　尴尬一：你如果向波音公司卖一台飞机出去，对不起，那可能要折腾两年三年甚至可能更长的时间，周期非常的长。

　　尴尬二：客户通常在购买的时候，是感性冲动?还是理性选择?答案一定是非常慎重，一定是非常理性。他总是懂得要货比三家，比较这家公司的产品的品质、品牌、付款方式，包括技术参数，甚至可能付钱价格方面的，都是非常的慎重。特别往往在营销过程中，我们需要根据客户评估的因素，从而来作出相应的调整。

　　尴尬三：往往这家公司买了你的设备，买了你的产品，对售后服务在乎还是不在乎?非常在乎。反之，如果不在乎的，他买回去了一个产品、或者一个机器，是生产资料型的，到了最后让他的公司、让他的工厂没有办法开工，那岂不是完了。所以大家发现了，在这个过程当中，他非常在乎售后服务。因此为了防范风险，他还要求你必须要有5%作为滞纳金或者叫风险保证金。你兑现了一年的服务承诺以后，没问题，再来开始把产品所以尾款再给你，因此你会发现售后服务非常的重要。

　　尴尬四：他在购买的时候，不像我们快速消费者，都是你或者是我直接去购买就完了。往往工业产品在购买的时候，他通常会有一个项目小组，请一些部门经理可能过来大家共同来做参与、甚至可能请第三方招标、甚至可能如果项目太大，可以请行业招标、全国招标，、请这些专家来组成招标小组。尴尬五：他面对的客户群更多的是企事业单位，因此在这样的一个过程当中，大家来看看工业产品它面对的情况：工业产品在运作的过程当中，你发现周期是长还是短，长，周期是长?有的时候我们经常说，三个月到六个月你能做成一个项目，恭喜你，还算运气蛮好的有的时候六个月到一年，甚至两年三年，其实还都很多。

　　IMSC语录：

　　在上述所讲的这个前提下，做工业产品的营销人员，要被快速消费品的要求营销人员难度要大的多，有的时候经常是这样说，这个行业的(4S)，做上一年要抵上快速消费品三年。这个行业的(4S)他面对的客户群非常的多，因此他必须需要具备一个能力：所以你需要面对不一样的人，讲不一样的话，就是我们经常说的，到什么山唱什么歌。

　　案例引申：《一》

　　一个男生跟一个女生大家第一次碰面，在碰面的过程当中，那个男生就开始跟女生说：“美女你长的实在是太漂亮了，是我见到美女当中最漂亮的一个，嫁给我吧。”

　　美女说：“可以呀，但是你告诉我理由。”假设帅小伙是这样说：“嫁给你是可以，但是凭什么你要给我理由，我是男生，我可以挣钱养家，所以你该嫁给我。”结果可想而之，美女说：“你有病，你以为天下的男人都死光了。”

　　所以你发现没有动力，但是我们如果反之再来看看，另个男生是如何引导这个女生的。男生说：“你长的实在是太漂亮了，我很想把你娶回家。”美女说：“可以呀，但是你告诉我理由。”男生又说：“你知道吗，我最近正在考托福，下半年我就有机会到哈佛大学念硕士生，等到一年半两年出来以后，我可以在 500强的企业当一个中层干部。等到那个时候，我手上拿到的薪水(这么厚)的人民币每月的薪水大概有十几万呢!等到那个时候，我可以带着你到美国的夏威夷的海滩去看看，看看草裙舞的(编舞)到底是怎么做的，甚至我可以带你看看美国的柏油马路，你看多宽呢!手里拿的都是美元，比人民币还要值钱的多呢!重要的关键——如果你有兴趣，你想要回国，那个身份变了，那叫华侨……。”还没等他讲完，你会发现，美女会跟他说：“来，走，登记去。”因此你发现，同样讲一句话，为什么后者会来的更好?所以特别是男女朋友在谈恋爱的时候。

　　《二》电脑销售的技巧。

　　一个销售员和一个客户的对话。销售员说：“这个电脑是铁做的。”你发现客户有没有兴趣?客户说：“有病呢，这个电脑是用铁做的与我有什么关系。”销售员又说：“这个电脑是三星的。”客户说：“这个电脑与我有什么关系呢?是IBM的与我有什么关系呢?”那么优秀的销售员是怎么卖的呢?优秀的销售员开始说： “这个是IBM的、是三星的，要比国产的电脑来的要好，品牌的意识来的更强。”客户一听以后发现有点动力，但是客户说：“品牌对我有什么魅力呢?”所以呢，优势还不够。

　　优秀的销售员又说：“IBM电脑、三星的电脑要比国产的电脑品牌会要来的更强，所以像你这样高知识层次的人，对你用这个电脑是最合适不过的。所有商务人士都用IBM和三星的电脑，所以我想您也一定是。所以大家有没有发现，最后一句话正好与客户有关。因此我们总结：见人说神话，见鬼说人话，见得朋友说真话。

给整合营销插上互联网翅膀

Mon, 02 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　为了让消费者更多地买单，持续提升或巩固品牌的知名度与美誉度，保持客户的忠诚度，多年来，厂商、营销机构、策划人、顾问师与专家学者们琢磨了一套又一套的营销工具，形成了多种营销思想与理论流派，从体验式营销、一对一营销、关系营销、连锁、品牌营销、深度营销，到网络营销、整合营销、直销、数据库营销、文化营销等，浑然一个阵营庞大的“营销世家”。在商业历史长河中，诸多经典的营销案例中都能见到它们活跃的身影。

　　江山代有才人出，各领风骚数百年。营销与人一样，新陈代谢似乎也构成经典的历史规律。互联网的广泛普及、人们获取产品信息的渠道向互联网转移、小规模的广告投放已经难以产生实效，无论是跨国大型企业与知名品牌，还是处于成长与创业阶段的中小企业，无不苦苦觅寻新的营销手段与传播道路。

　　需求还未产生之前，探索者们已经上路，而且已有斩获颇丰者，可进行如下的归类。

　　(1)品牌网络广告，以新浪、搜狐、腾讯、网易等知名综合门户及搜房、中国汽车网、硅谷动力、太平洋电脑网等一线行业网站为主。

　　(2)关键词广告，或者叫搜索引擎营销、关键词竞价排名、SEO(搜索引擎优化)，以百度、Google、雅虎等为主。

　　(3)电子商务平台推广，以慧聪等第三方电子商务服务商(B2B电子商务平台)为主，提供了买卖通等标准化的产品与个性化的服务。

　　(4)广告联盟与窄告，也即通过一套系统能将广告主需要投放的推广信息发布到多个网站上，以众多的广告联盟与窄告网、中国商业电讯、新华美通为主，其中前两者一般是发布文字链与图片广告，后两者(中国商业电讯与新华美通)是发布软文与报道稿的。现在又出现了大量面向社区、博客进行推广信息分发的服务商，比如奇虎、大旗、沃华传媒等。

　　(5)群发软件，如邮件群发、短信群发、BBS帖子群发、供求/商机信息群发、评论群发、博客日志群发、QQ群发、MSN群发等，这一块的普及范围很广、用户的使用率也很高，但难成气候。

　　(6)自助建站与自助推广，这种营销工具有一定的小众市场，也难成气候。

　　(7)网络整合营销传播，这种营销打法基本上是将舒尔茨的“整合营销传播”搬到网络上来，同时也相当于将前面网络广告、关键词营销、电子商务平台推广等策略都考虑到企业的市场推广与品牌传播计划中，并且加入了新闻营销、互动营销、社区营销、口碑营销等多种新营销元素。这其中以赢道新营销传播机构的FEA为主。

　　“FEA”是“Focus”,“Event”,“Activity”三个单词的首字母简写，即话题营销、事件营销与活动营销。拆开来看，话题营销、事件营销、活动营销也正受到众多先锋企业的亲睐，但大多企业都是零敲碎打，难以形成规模优势，在传播效果与造势上大打折扣。如果将这三者整合在一起来做，并且主要依托网络渠道展开造势与媒介公关，通过网络社区与社群进行互动营销、引发口碑传播，最终辐射到整个网络媒体圈及平面媒体，其威力将非同凡响。

　　同时，网络传播在交互性、个性化、容量无限等方面的特性，让网络整合营销传播(FEA)更是如虎添翼。不仅如此，网络媒体与互动社区媒体、电子传播媒介在成本上远低于平面、户外与电视媒体，这样一个成本优势的存在，让更多中小企业拥有了更多的选择。

　　再往下走，无线营销估计会占据新的至高点，而传统的经典营销理论与思想却存在很多可借鉴之处，并不会随着工具的改变与技术的革新而过时、而老化。营销手段、工具与传播通路的不断创新，对于中小企业而言，既是一件借力突围的大幸事，也是一件头疼的事情。好的方面在于有更多的策略与打法，新产品的推广与品牌知名度的塑造有了更多的办法;坏的方面在于五花八门的营销手段面前，到底选哪个，委实是一件大费脑力的事情。

　　赢道传播首席合伙人邓超明先生认为，对于大多处于创业期、成长期、青春期，甚至孕育期的企业而言，如果主营产品所面向的消费者群体中有一定的网民构成，采用多种网络营销与网络传播工具推广产品是值得考虑并且尝试的，尤其是借力于话题营销、事件营销与活动营销等杠杆式营销策略。一方面成本不高，而且可控，另一方面实施起来简易，有无效果也会很快就看到，能够随时调整营销手法与实施进度。

　　而企业一般不用组建这样一支专业的团队，完全可以采用外包的方式，既节省人力成本、办公成本、管理成本及相关的软硬件成本，同时又能借助行业里最专业的资深人士们的集体智慧，通过互联网展开话题营销、事件营销与活动营销的网络整合营销传播，其成功率几乎可以达到百分之百。

中小企业网络营销十注意

Sun, 01 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　现在国内大多数的企业网站都是病态的网站，搜索引擎里随便一搜索就能发现大堆濒临死亡的网站，这些网站已经成为了企业的鸡肋，放弃吧，当初花了那么多钱建成的，不放弃的话网站为企业带不来一点利润。在此，小编给您支招，让你的企业网站不再是鸡肋：

　　内容是王道

　　对企业网站来说，内容不在多在精，宁愿花半个小时来写一篇文章，也不要花一分钟去复制别的网站的文章。如果你是卖产品的，网站上的产品介绍要详细，图片要清晰，产品相关的知识文章一定要有。争取让网站的内容能吸引住用户不停的去点击鼠标，让用户变成客户才是目的。

　　简单实用为最好

　　一个企业网站不需要华丽的界面，也不需要绚丽的开场动画，企业网站的个性不是用华丽来体现出来的，网站一定要简单实用，把信息尽可能的传递给用户，要知道用户来访问你的网站不是来看网站好看不好看的，是来看信息寻找商业机会的。

　　细节决定成败

　　很多网站在一些看似不起眼的小问题上往往暴露出其不专业的缺点，这些问题看起来可能并不严重，甚至微不足道，但实践经验表明，在网站的总体功能差不多的情况下，细节问题往往是决定一个网站是否真正有效的关键因素。这就是网络营销中的细节致胜法则。

　　众人拾柴火焰高

　　只有当企业中尽可能多的人员参与到网络营销中，才能取得令人满意的效果，尤其是在目前中小企业营销经费有限的情况下。市场人员、销售人员、客服人员、高层管理者分别面向不同层次的准客户，积极的传递出企业的核心价值，这是中小企业网络营销发展的必然趋势。

　　网站推广很重要

　　现在越来越多的企业已经认识到了网站推广的重要性，但是还有很多的企业主还对网站推广半信半疑，但是事实摆在眼前，网站不推广是绝对不会赚钱的，网站是给潜在客户看的，不是自己企业看的。因此，网站做好以后必须要推广。

　　推广方式多元化

　　网站推广的方法很多，不仅仅是简单的雇佣两个人去其他网站和论坛发信息，也不是简单的收集一些邮件地址发发垃圾邮件，根据不同性质的网站使用不同的推广方法，另外搜索引擎优化永远是性价比最高的推广方式。

　　明确目标别放弃

　　任何商业计划中都有一个明确的目的，网络营销也是如此，他是企业整体营销的一个手段、辅助和补充，网站必须要遵从一个目的或者一个主体，企业网站是提升企业品牌还是推广自己的产品，围绕企业的目的来进行网络营销，一定会给企业带来质的飞跃，做任何事都是要坚持的，特别是网络营销，在开始的阶段可能你做的所有的事都没有给企业带来利润，但是别放弃，这样是正常的。

　　没有调查就没有发言权

　　调查什么?为什么要调查?做一个网站还需要调查吗?是的，你做的网站给谁看?你的网站对象想看什么?想要什么?想要从你身上得到什么?在商品经济日益发达的社会，任何一条有价值的信息都有可能会彻底的改变一个企业的生存状态。另外还要调查同行，调查同行的网站，了解对手才能超越对手，因此，调查很重要，没有调查就没有发言权。

　　适当听取专家意见

　　中小企业的老板在做网站开展网络营销的时候很喜欢按照自己的意愿来进行，当然如果企业主是这个领域的专家的话那就是另一回事了，关键是一些企业主不懂或者稍微懂点网络常识，就一意孤行的按照自己的意愿来做，最终得不尝试。所以，企业在开展网络营销的时候一定要适当的请教专家的意见。

“凯迪拉克”的品牌魅力

Sun, 01 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　“V”标·魅

　　凯迪拉克的历史可以追溯到1902年。当时底特律汽车公司重组并更名为凯迪拉克汽车公司。公司成立时之所以选用“凯迪拉克”之名是为了向法国的皇家贵族、探险家安东尼·门斯·凯迪拉克表示敬意，因为他在1701年建立了底特律城。凯迪拉克公司的成立为世界交通运输工业的发展翻开了崭新的篇章。

　　凯迪拉克汽车选用的著名的花冠盾形徽章象征着其在汽车行业中的领导地位。这个含义深刻而精致的标志也是凯迪拉克家族曾作为皇家贵族的象征，同时表现了底特律城创始人祖先的勇气和荣誉。花冠徽章取自凯迪拉克先生所用的徽章。虽然凯迪拉克的徽章直到1906年才被作为商标注册。

　　早期的徽章设计是merlettes向左倾斜，一个由郁金香花蕾组成的花环从两侧向上延伸，在顶部的皇冠处汇合。从1916到1918年，凯迪拉克车标是原来注册商标上的郁金香花蕾和一个镶有九颗明珠的皇冠。皇冠上的明珠后来变成七颗，被设计在盾牌上。这个设计1925年一直在使用。1933年，为了更完美地与凯迪拉克流水般的车型相结合，设计者让车标长出长长的翅膀。战后的凯迪拉克启用新的车标，该计包括基本的“V”字及花冠设计。1947年的车标首次将“V”字与花冠结合在一起。从1956年的车型开始，凯迪拉克车标逐渐变长、变低和变宽。到1960年的凯迪拉克车型，车标达到最宽。

　　在新世纪凯迪拉克最新进行了一系列大刀阔斧的创新，其中包括重新设计凯迪拉克花冠盾牌的车标。新设计的车标含有大胆而轮廓鲜明的棱角，反映了凯迪拉克未来的设计理念。新的花冠保留了现有的颜色组合——金黄与纯黑相映，象征智慧与财富;红色，象征行动果敢;银白色，代表着纯洁、仁慈、美德与富足;蓝色，代表着骑士般侠义的精神。车标以铂金颜色为底色。

　　创新·魅

　　凯迪拉克轿车，在其百年历史中曾有许多令人难忘的独特设计和技术创新，创新的精神贯穿了凯迪拉克整个百年发展的历程。特别是在“艺术与科学”的主题下，尽现未来之领先风范。

　　1908年，凯迪拉克由于首先实现了标准零件的汽车生产，并有了“世界标准”的美名;

　　1912年，凯迪拉克成为第一家在汽车中装备电子起动、照明和点火装置的公司;

　　1954年，凯迪拉克成为第一家将动力转向作为所有车型标准配置的汽车制造商;

　　1964年，凯迪拉克首先开发了汽车冷暖空调系统;

　　1974年，凯迪拉克首先在所有车型上装备前排安全气囊;

　　1975年，凯迪拉克成为第一家使用电子燃料喷射系统的美国汽车制造商;

　　1987年，凯迪拉克Allante成为打入超豪华轿车市场的第一款美国轿车，凯迪拉克Allante锐军突进，改变了一直由欧洲轿车占据主导地位的超豪华轿车领域格局;

　　1990年，凯迪拉克公司总裁JohnO.Grettenberger在华盛顿被老布什总统授予Baldrige奖章;

　　1997年，具有革命性的OnStar车载信息系统成为为美国所有前轮驱动的凯迪拉克车型的选装设备。新开发的StabiliTrak稳定控制系统也大大提高了凯迪拉克轿车转弯和紧急情况下的安全性。在2000新款车型上，凯迪拉克还应用了超声波倒车提示装置;

　　2002年百年大庆后，凯迪拉克继续演绎着其“艺术与科学”的主题;

　　……

　　速度·魅

　　12秒88!一个田径史上终结了沉睡13年之久的辉煌战绩，一个激情与梦想相互碰撞的时刻。

　　从那以后，刘翔目光如炬、血脉贲张的经典跨栏动作被牢牢定格在人们脑海里。男子110米栏比赛所展现的力量、激情和疯狂爆发力，使它成为一项别具审美价值的赛事。而刘翔健康、积极的公众形象，使他成为众多商家代言的新宠。这其中，特别引人注目的当数汽车界的传奇品牌凯迪拉克。

　　全新凯迪拉克有别于其它品牌金贵、矜持的格调，以及高高在上、却明显向权贵低头的姿态，凯迪拉克想要表达的是一种更加崇尚激情、以尖端科技表现超强爆发力的现代主义豪华风格。激情与爆发力，这种气质上的共通之处，正是凯迪拉克相中刘翔做代言人的合作基础。

　　刘翔代言的这款凯迪拉克CTS，是从北美地区载誉而来的入门级运动车型，被盛赞为“史上最强”的凯迪拉克。外观设计上的突破性风格、以及动力上基于全新科技的超强爆发力，正是其得到苛刻的北美媒体及市场广泛认可的基础。设计师从钻石切割工艺以及战斗机的动势中得到灵感，以简洁利索的线条勾勒出CTS阳刚的车身轮廓。这正是凯迪拉克母品牌现代主义豪华设计理念的具体体现。观其外形，已可感受到其内在蕴含的澎湃激情。可以想象，这不是一辆用来装点门面的普通代步车，而是玩转激情与时尚的最佳工具。

4E对工业品营销的核心指导原则

Sun, 01 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　现代营销观念认为：“营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。”结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果，进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行决策与营销管理，是行不同的。所以过程的管理在工业品营销起着决定性的作用，在4E模式当中更是必不可少的环节。特别是以下几个方面的过程管理，更显得重要。

　　一、4E的重要环节

　　1、项目的价格定位时，价值化过程

　　“这个项目值得做吗?”这个问题是所有企业进行销售所要考虑的问题。只有这个销售项目能够给企业带来利润，企业才会有动力为之付出努力。影响企业在项目型销售上所获得的利润最重要的因素是项目本身价格定得太高，而并没有给客户带来多大的回报，项目的可行性也会受到很大的阻碍。所以，做项目时，在价格思维向价值思维的环节要特别注意。

　　2、项目流程设计时，渠道的便捷化过程

　　在项目销售中，渠道设计可以是企业生命线的建设。在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道，但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征。在渠道设计时，要注意把握使顾客购买的便捷性，使顾客的让渡价值最大化，便于顺畅，便于管理、控制。渠道建设的好坏直接影响到项目价值的传播效果。一般来说，越短的渠道，越有利于项目价值的有效传递。

　　3、项目进行时，与高层互动信任感提升过程

　　与高层互动，建立信任是项目销售成交的关键，更有赢在信任之说，是最重要的环节。我们应该注意分析企业关键人物与决策者，了解关键人物的影响图，知道如何获得关键人物的支持，才能与高层得到互动，信任才能建立起来。这样项目也会进行得很顺利。

　　4、市场营销策略与实施应注意的问题

　　以项目为销售核心的4E理论中：

　　在价格策略上，我们的价格定位如何?通路价格政策如何设定?如何防止价格的恶性竞争?如何设定扣点以控制通路成员维护好价格秩序?

　　在市场推广策略上，我们如何启动市场?什么地方是切入点?如何赢造成热点?通路中如何实施推广以保证大力销售我们的产品?如何运作加盟连锁(当然，此种方式还值得验证)?如何实施终端的推广?

　　在渠道选择时，我们的渠道如何选择?我们选择加盟连锁吗?什么时间开始实施?如何实施加盟连锁的有效管理?我们选择现有流通渠道还是创新?如何实施?如何培育与控制渠道商高效推介我们的产品

　　二、4E对工业品营销的指导作用

　　4E在实际的营销工作中具有指导意义，他提供了一种新的营销模式，可以引导企业的营销战略的制定，营销整合策略的选择，营销推广的进行等等

　　1、建立工业品行业营销新模式

　　由于工业品的营销策略与方法与传统消费品营销理论有所不同，然而目前关于工业品营销的理论专著几乎没有，大家依据的理论仍然是4P，其实4P我们前面已经分析过，它对于快速消费品却是非常的适用，IMSC营销研究中心根据多年的大型工业企业的营销实践和理论研究总结出来4E是专门针对工业品行业提出的，符合行业特质，它从实践中出发，以独特的视角、创新的思维，彻底打破了传统的4P市场营销理论，提供了属于工业品行业的营销新模式。

　　2、为从事工业品营销的工作人员提供了知识框架

　　4E营销理论给从事工业品营销的工作人员搭建了一个直观、立体的营销知识框架，让他们更快地熟悉本行业，同时为企业营销战略的制定，营销整合策略的选择，营销推广等方面的工作提供参考依据。

　　3、是工业品营销的新的里程碑

　　由项目、价值、捷道、信任组合而成的4E理论，以客户为中心，贯穿了整个理论体系。而以前的4P从根本上来讲是从企业自身出发的，已经不再符合市场特点，也更不符合工业品的行业特质;4E解决了企业项目如何价值化、营销渠道设计如何科学化、品牌塑造如何进行等工业品营销的难题，是工业品营销理论的前沿，树立了工业品营销新的里程碑。

网络营销：吃“软”不吃“硬”

Sun, 01 Jun 2008 16:00:00 GMT

　　软硬是相对的，如果把报纸、杂志、电视、广播以及网络等媒体看得见、听得着的广告行为视为硬广告的话，那么具有互动性和参与性且的广告行为则可称作是软广告了，众所周知的“报纸软文”便是其一。

　　“软”营销的重要特点就是强调互动性和参与性，弱化或者规避广告行为本来的强制性和灌输性。网络媒体与传统媒体相比较，其与使用者之间的互动性、参与性和及时性的特点尤为突出，或者说正是由于网络媒体的这些特征，才使得它具备了和传统媒体相竞争与抗衡，进而发展成为一种新兴媒体的可能。

　　所以，可以得出结论：基于传统媒体的营销行为应该侧重“硬”而兼顾“软”;但基于网络媒体的营销行为则正好相反，网路营销更吃“软”的这一套。

　　一、帖子

　　上过网的人，都有过看帖、回帖和发帖的经历。帖子非锦绣文章，亦非学术论文，帖子是不受语法、格式、时间、地点等等限制的，观点和态度是帖子存在的两个基本要素。帖子营销几乎存在于任何网路，它不需要高深的营销知识和经验，只需要时间、耐心和你对所要达成的营销目的有深刻的理解和原则性的把握。

　　二、E-mail

　　E-mail乃个人邮箱，既然是个人邮箱，其私密性就很强，所以尽管E-mail营销的手法早已有之，但此法当格外谨慎使用，否则极易造成客户的反感。倘若客户把你的营销邮件列为拒收邮件，那就适得其反了。

　　三、坛子

　　坛子即论坛，对参与者身份特征等的甄别，是确定一个坛子能否成为你的营销阵地的前提条件。在坛子里，你如果马甲穿的合适，话语说的得当，就有可能成为该坛子的“领袖人物”。旧时的上海滩与我们是无缘了，但如果你足够的睿智，完全有可能在网路论坛中你过一把“许文强”的瘾。

　　四、博客

　　博客风已经刮遍全国了，忽视博客的营销作用无疑是不明知的。在恰当的网站创建基于营销目的的博客往往可以吸引你的客户群，并倾听到市场一线最关心的问题，从而通过分析和判别找出营销解决方案。需要强调的是，如果博客的“硬广”味道很浓，那就“博”不如不“博”不如回家睡觉去罢。

　　五、圈子

　　QQ、MSN、UC等等网路工具为我们创建基于网路平台的人际关系圈子成为了可能。在这个圈子中，圈子中人不能简单地视为“消费者”，你所扮演的角色也是“卖主”，而是圈子中人的伙伴之一，唯有此，圈子中的交流氛围才能有效形成，才有可能实现营销的最终目的。

　　六、文本

　　就房地产而言，通常的营销类文本大致包括“企业画册”、“项目画册”以及“客户通讯”等，而且很多此类文本也被企业网络化、电子化了。但我注意到：电子版的内容大都没有印刷版的齐全，基本可以称作是印刷版的不完全版或删减版，比如在地产界大名鼎鼎的《SOHO小报》即是如此。其实大可不必如此，网路客户也是客户，如果你把电子版的做完全了做漂亮了，相信不会影响印刷版的效果，相反两者却可起到更好的互补作用。

　　七、活动

　　常见的形式是：大多数的广告主只是利用网路媒体发布线下的活动通知，但基于网路的线上营销活则凤毛麟角。实际上，在网路技术获得突飞猛进的今天，广告主完全有条件举办诸如游戏、比赛、征文、选秀、PK以及排行榜等网路营销活动。这种线上的网路营销活动更能激发起网路客户的兴趣、关注和爱好，与司空见惯的线下营销活动相比，可以节省不菲的资金与人力成本的投入。

“特色营销”—取胜市场的金钥匙

Sun, 01 Jun 2008 16:00:00 GMT

医药招商市场，从来都是一种依靠产异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场，高盈利伴随高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后，当“广告展会电话营销”的模式越来越不能打动被行业紧张气氛笼罩的医药自然人的情况下，是需要我们动动脑筋来突破这种僵持的局面，实现继续良性发展的时候了。值得庆幸的是，行业内一些有敏锐市场嗅觉的企业已经实现了较好的突破，并树立了自己独有的“特色营销之路”。

仔细研究一下这些成功的企业就不难发现，他们这条成功的医药招商之路并没有我们想象中的复杂，我们其它还在迷茫的企业是可以完全根据自身的不同情况灵活借鉴的。

一、企业的差异化经营定位

这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。

其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。

既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢？还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。

二、产品特色化选择

对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的

依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。

那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊？答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。

同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。

三、特色渠道挖掘

招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。

1、单体药店

指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。

2、专科医院

就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地发展的速度十

分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。

3、大门诊

性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。

此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来，而是通过有目的和针对性的寻找，由招商企业利用多方面资源来主动寻找。例如我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需要我们来用心发现。

四、招商模式的特色整合

此外，对于现行的企业招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一

定的特色化整合。从而来满足目前形势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利能力。

1、行业品牌打造

品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却

很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部电话打天下”的阶段，进入到现在品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必须形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于一般生产企业的产品品牌，主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。

2、特色渠道打造

正式由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品代理为主，本身没有独有产

品可以深度的挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出现。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将自己在某一方面的优势最大化展现，倾斜重点资源实现突破。

3、宣传模式创新

对于产品的信息传递和企业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可避免的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等，效果越来越差。要提升宣传效果，除了深度挖掘这些常用媒体的效用外，还必须创新型的发现其他有用的宣传模式或载体。例如，目前出现的直接针对医药自然人的创新媒体，通过直接针对这类特殊群体的邮寄发送，实现企业产品和品牌的提升，不失为一种很好的尝试。当然，在这些医药自然人聚集较多的地方（展会除外），无论是挂靠型商业公司、招标办或者药店，一些好的方式都是我们可以加以利用的，关键是我们如何发现这些潜在的创新模式的问题了。

营销-管理资讯-管理人网

莎朗斯通事件背后的革命性意义

伊利奥运营销堪称本土品牌榜样

以用户需求是导火线

网络营销的三节棍 你在其中哪一端?

重塑工业品的新营销模式—四度理论

吃喝营销PK信任营销

营销不该拿慈善说事

工业品与消费品营销的“五大差异”

给整合营销插上互联网翅膀

中小企业网络营销十注意

“凯迪拉克”的品牌魅力

4E对工业品营销的核心指导原则

网络营销：吃“软”不吃“硬”

“特色营销”—取胜市场的金钥匙

网络营销的三节棍你在其中哪一端?