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销售学常识速查速用大全集 最新升级版 案例应用版

来源:未知  时间:2019-11-07 11:24  作者:管理人

《销售学常识速查速用大全集(最新升级版·案例应用版·实用珍藏版)》的编写以销售理论为核心,从目标定位、销售技巧、销售心理、销售口才以及战略实施等方面为读者详尽、具体地介绍了销售学的一些基本知识,为读者深刻理解现代销售知识、分析市场、制定销售策略等提供了最直接的帮助。

第一章 目标定位

市场定位:要有一颗善于发现经营目标的心

对峙定位:“农夫山泉有点甜”引发的水业大战

回避定位:Walkman填补迷你电子产品空缺

重新定位:橘子汁为何在美国能打败可口可乐?

有形市场:各类农副产品聚集的菜市场

无形市场:义乌市场上出现的新的发展趋势

电子商务:企业必须掌握企业全球竞争力

目标市场:方太厨具的“三专”精神

市场细分:中老年顾客购衣难问题如何解决

消费者市场:如何把木梳推销给和尚

组织市场:麦德龙所带来的新理念

品牌认知:“天空科技,关爱生命

消费者定位:索芙特带来的轻松减肥

品牌定位:奶球奶糖的品牌定位

品牌危机:中美史克危机营销获成功

品牌符号:红星二锅头“京味文化”赢市场

产品定价:吉列刀片的价格秘密

随行就市定价法:旅游公司如何在营销大战中笑到最后

认知价值定价法:计算机公司的整改运动

逆向定价法:宜家的秘密价格矩阵

动态定价法:美洲航空公司取胜秘诀

撇脂定价法:绅宝汽车的高价法则

市场渗透定价法:“宝健375”和生活“400”

产品大类定价法:充分发挥产品需求

和成本的内在关联的积极效应

副产品定价法:副产品成为陕焦化工利润源

选择品定价:对附带产品进行定价

市场潜力:现代集团为何在南非遭遇滑铁卢

销售预测:企业对未来营销状况的期望

市场机会:金龙鱼领跑食用油市场

插队营销:“玩出来”的丑小鸭汽车

第二章 成功素养

自我认知:对自己有一个正确的认知是

取得销售成功的重要因素

营销人:如何有效安排营销活动

投射效应:与客户间保持想法和行动上的一致性

坚信定律:对要做的事情抱有百分之一万的信心

皮格马利翁效应:对事情怀着强烈的期望

情绪效应:人百分之百是有情绪的

排练法则:将销售中可能出现的各种状况考虑好

靶心法则:开发高回报客户

杠杆法则:对竞争对手真诚地给予赞赏

求爱法则:与客户建立良好的感情关系

钩子法则:想办法吸引住你的客户

催化法则:与客户间建立成熟的关系

加演法则:优良的服务是推销的法宝

原一平定律:挫折路上,我们百折不挠

250定律:每一个顾客背后都隐藏着250个商机

斯通定理:学会享受拒绝

吸引定律:靠自身的魅力吸引更多白客户

激励:最大限度地激发自己的积极世

亲和力效应:奔驰如何提升自我亲和力

诚信:猎豹汽车打造诚信文化

互利互惠原则:10元餐厅成功的秘密

成功强化效应:乔治·赫伯特与布什总统之间的互动

销售机会:哈默的发家史

煮蛙效应:黑莓手机创新销售赢市场

基利定理:用10元可以买到两张名片

自我障碍:借不来的千斤顶

荷塘理论:一年又一年

爱岗敬业:来自于托尼·高登的劝解

专业知识:如何把食用仙人掌推销出去

自我激励:终于一天您能超过“凯迪拉克”

扬长避短:精工公司如何战胜欧米茄

……

第三章 心理战术

第四章 客户关系

第五章 订单管理

第六章 有效沟通

第七章 销售技巧

第八章 完善服务

第十章 资源整合

该款产品在进行广告宣传的时候,是这样说的:海藻减肥皂涂抹在人体容易肥胖的腰、腿、臀、腹等部位,经过摩擦,多余的脂肪便会消失,不像服用减肥药那样,人体整个地减分量。海藻减肥皂还能增进血液循环,使用后皮肤变得细腻爽滑。产品一经推出,迅速火爆,许多爱美的减肥人士纷纷购买。索芙特公司趁势又推出了索芙特木瓜香皂、十大美女洗面奶、索芙特负离子洗发水、索芙特防脱发洗发水等系列产品。品牌定位:奶球奶糖的品牌定位

词条解析

品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上,对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策,它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之,即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置,使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置,当某种需要突然产生时,比如在炎热的夏天突然口渴时,人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。经典案例
史维哲·克拉克是一家专门生产奶糖的公司,“奶球”是该公司旗下的糖果品牌,在他们看来,看电影的时候嚼着奶球牌糖果十分带劲,但该公司对于现有市场并不满意,青少年对于糖果的需求十分有限,这也是奶球牌糖果销售业绩不尽如人意的根源所在。对于少不更事的儿童来说,糖果似乎更有吸引力。许多儿童都会在嘴里含着一颗糖果,对每一种口味的糖果都非常感兴趣。毫无疑问,平均年龄在10岁以下的儿童是糖果的最佳消费者。

选定了目标消费者,克拉克公司开始着手进行消费者心理分析。调查显示,当问及糖果的相关信息的时候,小朋友们首先想到的是棒糖的概念,克拉克若将奶球品牌定位为棒糖形象,即使花费巨额的广告费,也很难在消费者心中扎下根,因为小朋友所熟知的棒糖品牌,如好时、杏仁乐、银河、雀巢等品牌,它们的知名度和美誉度都是奶球牌糖果所不及的。

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