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开发大客户资源,从这6个方面赢得竞争优势

来源:未知  时间:2019-11-16 11:25  作者:管理人

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大客户开发与关系管理 .ppt

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高。因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。

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大客户开发方案 .doc

可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。
1.减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。
2.增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。
3.避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。
4.提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。
5.解决方案——真正为客户解决实际的问题。
6.无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。

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大客户销售指南 .ppt

制定大客户销售计划需要做的准备有:

业务描述;组织结构;关键人物及其核心需要;决策流程;采购原则及模式;计算机设备现状及上年度采购情况;本年度采购计划及项目详情;竞争对手竞争力分析;康柏竞争力分析;总体销售战略;突破性战术;行动计划(接触客户的时间最大、最高效化);需要的支持和资源;预期销售目标。
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客户关系维护与执行方案 .doc

应当注意接待客户应当注意培养与客户的关系,让客户形成一种习惯,习惯于依赖我们,客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求,我们一定认真对待,花心思挖掘,客户提出的合理需求我们都将尽量满足。

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大客户市场策划书 .ppt

企业的竞争能力不能依靠单一条件(如市场占有率或产品性能)来进行判断,需要实际的通过企业在市场竞争的各种因素进行考虑。同时还要考虑客户的条件,来判断企业进入市场或扩大市场的可能性。

例如:
当企业处于主导地位,竞争对手处于跟随者地位的时候,客户的采购结构越简单,对我们就越有利。当企业处于被动地位,竞争对手处于主导地位的时候,客户的采购结构越复杂,对我们就越有机会。

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客户服务与客户关系管理 .ppt

客户维护的一般流程:
客户维护始于售前,展开于售中,关键于售后。因此,客户维护的流程可以看作是——

售前服务(在客户开发阶段或重新签约前的阶段)售中服务(提供产品、帮助使用的阶段)售后服务(与客户保持经常性联系,处理包括客户投诉和抱怨在内的、与客户利益直接或间接相关的各种常规与非常规事件)
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大客户销售管理 .ppt

大客户销售管理特点:

项目大,周期长,需求多;资源投入大,竞争对手强;客户关系/决策过程复杂;销售人员技能要求高;销售管理压力大;平衡销售资源;掌控项目进度;提高竞争效率;技能评估/培养。
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图片来源:图虫创意 声明:本文观点仅代表作者观点。

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